东屋·世安：要迅速将价值塑造到位

销售疑问解答

您来提问，我们来解决

销售是一个不断总结经验并应用其中的过程。当你经历过的销售场景越多，积累的经验与教训越多，你离一个优秀成功的销售人员就不远了。

在东屋商学院，我们将邀请高安全专家赵军，定期解答商学院学员们提出来的问题，和大家一起共同进步，共同成长。

Q1

在了解客户需求后，当介绍完产品，一听价格就打住，怎么继续下去？

A

价格和价值没画等号，前面讲产品的时候在没谈到价格环节之前，要迅速将价值塑造到位；

如果直接问价格，客户反应分两种1.听完价格完全没有欲望，承受能力有限，这种情况就让他走，给予足够的尊重，就算客户暂时买不起，也在心理种下了你这个产品的价值观念；2嫌贵，想还价，认为价格与价值不匹配，客户跟你谈价格，就是成交的开始。客户还价的心理就是想探底，直接应下往往不会成交，要让客户有付出，他才认为探到你的底了，比如一个产品3000元，客户还价，你可以告诉他，可以便宜，但是不包含安装。

Q2

我们产品对于一个不专业了解的客户来说怎么去突出我们的优点（除了指静脉）？

A

没有客户是专业的，营销不需要多讲产品的优点，着重解决客户痛点。比如我们的产品，卖的不是安全，是安全等级，风险可控。一味的讲产品安全没有用处，应着重讲解能解决客户的安全问题。

Q3

在客户看价格选货的情况下让我们的产品怎么打动客户？

A

客户一定是看价格的，这时候价格策略就很重要，客户看价格选产品不是单纯的看价格，而是比价看产品，这时候我们就要引导客户去做比较，比如局部最强的道理，认可我们产品的价值才能和价格画上等号。

Q4

我们的锁同普通指纹锁在一起怎么突出我们的不一样？

A

功能性产品和专业性产品，客户不懂了他就会问，这时候可以跟他讲普通门锁它的功能就是开关门，那我们的专业性就在于我们是安全的开门，和安全的关门。客户买的是你产品的专业，就像钟南山院士一样，他说疫情结束了，大家才信服，换个人说，大家则完全不信。

Q5

指静脉与普通指纹锁怎么最大化突出它的优点？

A

突出优点要让客户感受到产品的差异化，引起客户的兴趣，单独讲指静脉的话就直接让客户靠触觉去体验，拿出纸和水现场感受，让客户能准确感知到产品优点。

Q6

销售中很大的一个困难点是顾客觉得没有听过你这个品牌，即使他有换智能锁的需求，但不愿意花那么多钱来购买一个自己不知道的品牌。面对这种情况，我们怎么做才能打动客户？

A

区分广而告之和广而认知的区别，在客户不知道产品，不知道价值的时候，广告品牌才有用处；但有了认知，客户知道你的产品能解决他真正问题的时候，产品的品牌作用就不大了。比如农夫山泉，都知道农夫山泉有点甜，但是真的甜吗？如果真的想喝甜的产品肯定不会找农夫山泉。

品牌是个大众化的告知，大部分顾客都不了解品牌产品的价值所在，而我们在做介绍时可以快速的将我们产品的价值塑造成顾客想要的价值。

Q7

到了五一、十一或者家装旺季节点，几乎所有品牌都在做促销。但我们从来没有活动，会错过很多机会。我作为门店的一线销售人员，这个我想请教一下赵总，如何在别家都在做活动的时候说动顾客买你这个一点活动都没有的产品。

A

客户的消费心理分两类，占便宜的心理，和一分价值一分货的心理；

高客单价的产品千万不能随意降价，客户想要占便宜，应该让他从价值上占便宜而不是从价格上。客户要的是安全感，客户不希望买到上当，价格的坚挺相比较让客户占到便宜，能带给客户更高的安全感，避免客户有“羊毛出在羊身上”的心理。

Q8

请问赵总，在与顾客介绍完产品与价格后，客户表露出兴趣却表示要去其他家再逛逛，这时候应该拉住顾客努力做成成交吗？

A

这种情况就是和顾客做心理博弈，客户其实是想看销售人员的反应，看你有没有急于成交。所以前期铺垫要做好产品价值塑造，比如我们讲解决风险可控的问题，像我们买保险一样，如果每个人都知道意外哪天来，那我们提前一天买保险就好了，要让客户知道早用早降低风险，风险是不可控的随时可能出现。我们要做的就是让顾客心里长草，知道产品早一天带回家，就早一天保障家庭的安全。

Q9

请问下赵老师，店铺的销售人员，平时卖产品时一直很好，沟通也没问题，面对高客单价产品介绍时候明显的底气不足，客户问了两句开始慌了，要么不讲话，产品知识已经普及了，平时讲的还行，就是一面对这种客户不行，请问下如何能突破？

A

平时产品卖的很好，可能大部分是客单价相对比较低的产品，那么客户决策的成本相对容易些，可能价格主导因素更多点。但是我们一直强调的卖产品主要是卖解决客户问题的方法。产品只是解决问题的工具。高客单价产品在客户进店了解的时候一定要自信从容，传递给客户的是我肯定能解决你想到和没想到的问题。让客户很想通过你来深入的了解产品，同时也解决他的问题。如果你很紧张甚至不自信、传递给客户的感觉就会是担心你的专业能力，从而反映你的产品也不能让我放心相信，这样他就不会马上决策，你跟客户沟通就很难了。如果沟通不顺畅，你就很难察觉到客户背后想要的价值，那成交基本没法达成。我们可以先不要带有急于求成的心理去接待用户，一上来就讲产品，而是抛砖引玉的去引导我们的核心价值，去碰他的背后需求，抓住了这点，直戳客户的痛点，用他能理解的方法让他认可你的人和产品，这样就水到渠成了。所以我们不光要有关于产品的丰富知识，还要能根据客户的需求来匹配他要的价值，这一点非常重要。做到这点也需要平时多注意与客户交流和积累，再去强化，自信心就会越来越好。首先自己要对自己和产品有强大的信心，我和产品就是最好的，你选对了，客户才能放心！否则客户是很难被你感染的。大胆亲和自信的表达，让客户先接受你，再接受产品。