锁具行业如何管理经销商

锁具厂家对经销商的管理与对经销商的开发是相依存的，不能制定良的经销商管理制度，不但让招商工作的前功尽弃，整个经销商管理体系也难以建立。一套可行的经销商管理制度需要有可靠的规范条例，也需要厂家对经销商的正确评估。

锁具厂家对经销商需要有如下的基本管理要求：

1、明确经销商的市场范围，严禁串货行为的发生。

串货行为扰乱了本地经销商销售、价格和服务体系，损害经销商的利益以及销售热情，甚至容易出现恶性竞争损害品牌的形象。但尊于互惠互利的源自，也可以出现串货行为的发生。如一个工程项目，本地的经销商无法拿下项目，而外地的经销商恰好有关系有能力获得这个工程项目的订单，此时两地经销商可商定合作，在不破坏商业规定的同时有保障有利可图。

2、规定经销商的销售渠道

在锁具这个传统行业，各品牌都有不少合作多年的经销商，所走的渠道都是传统线下渠道。但随着各种线上渠道的发展，如果有的经销商擅自走线上渠道，且通常会以低于传统渠道的价格销售产品，因此会破坏了该品牌的价格体系;暴露了价格区间也间接损害了厂家和其它区域经销商的利益;而线上渠道也会打破防串货的商业约定，对其他经销商的利益和厂家的对经销商的管理都代理直接的伤害。

线上渠道是锁具行业的一个发展趋势，所以厂家需要解决线上与线下渠道的价格、销售和服务的冲突，才能解决经销商的经销渠道问题。

3.规定经销商的宣传范围和内容

锁具厂家在建设品牌的过程中，会出现一些经销商直接采用厂家的信息进行不当宣传，比如把自己标榜为该品牌的营销部门，在网上采用该品牌官网等词汇发布信息宣传，混淆视听，这对于网友的体验和品牌的建设都是不利的。

4.明确双方的主要责任

合作的时候必须明确双方的主要责任，如厂家的责任是对经销商提供培训、进行品牌宣传以及对经销商的一系列协助措施等;经销商的责任是提供充足的资金和人员，保持合理的库存，货款的解决方式等。这些条例的明确，可避免以后合作过程中出现的误会，造成不必要的内耗。

5、确定合作与支持计划的角色和任务

对产品进行经销推广时，需要厂家与经销商的配合才能事半功倍，所以在营销活动中协商明确各自的角色定位以及任务，方能顺利完成活动。例如厂家准备在一个市场准备按销售额投入20%的销售费用，可以和经销商通过合同约定：经销商预付款获得2%、保持安全库存获得1%、完成网点分销和品种分销获得5%、做好商品陈列获得3%、完成销售目标获得3%、宣传促销公司投入6%。

经销商的评估与改进

锁具市场发展迅速，因此厂家需要对经销商进行动态评估，这样才能及时采取相应的合作和营销策略。评估要点主要包括销售额增长情况、费用率、资金、网点分销和品种分销、陈列、促销活动的执行、服务工作、库存等。厂家通过评估对达不到要求的部分经销商进行沟通，提出建议，要求其进行改进。对于不愿配合且损害品牌行为的经销商，应考虑更换经销商。评估过程中，厂家最好采用扁平话的管理渠道，这样厂家较容易控制市场和获得信息的速率会大大提高，更利于厂家及时准确的分析解决问题。但扁平化渠道管理的目的，是帮助厂家改善信息渠道和控制渠道，而不仅仅追求在形式上层级的减少。