同方锐安营销中心总经理史兴宇：门禁一卡通精细化发展之路

同方锐安科技有限公司隶属于同方股份有限公司(上证：600100)[2]，是中国门禁一卡通行业的领军企业。公司致力于为政府机构、军工集团、司法监狱、金融、能源、炼化等行业提供出入口安全管控及IC卡管理解决方案。产品涵盖门禁系统、人行通道闸、车辆通道闸、楼宇/园区一卡通系统、IC卡及读写设备。

记者：您好!我们都知道，目前出入口控制市场上产品同质化现象非常严重，竞争激烈，请问同方锐安是如何进行品牌定位的?产品及服务优势又是如何体现的?

史兴宇：正如你所说的，当前出入口控制市场上产品同质化现象确实非常严重，但机遇和挑战往往是并存的。同方锐安出入口控制产品包括楼宇/园区一卡通、门禁系统和人行通道闸，公司定位于为高安全需求的政府和企业用户提供一卡通应用服务。

一直以来，作为国内领先的一卡通应用服务商，我们根据市场需求，持续不断加大新产品的研发力度，使公司出入控制产品线日益丰富，结构更加合理，行业属性及市场的匹配程度更高。在安防业务中，目前已形成楼宇/园区一卡通、门禁系统、人行通道闸三个主要产品线，可为政府及企业用户提供安全便捷的身份识别和支付结算服务。

就产品服务而言，公司依托同方股份和清华大学的人才、技术和资本的优势，已经形成了完善的研发、测试、生产、销售及售后体系，具备卓越的行业解决方案能力，可为客户提供完善的门禁一卡通系统解决方案。

记者：同方锐安在产品研发和业务推广是否有侧重点，重点在哪里?主要体现在哪些产品和解决方案上?

史兴宇：我们今年的重点研发方向将紧紧围绕CPU卡技术去丰富门禁一卡通产品线。围绕着这一主线，我们实现了现有产品功能的不断完善和推陈出新：最新研发的人行通道闸系统和云石门禁管理系统，更是对公司出入控制产品线的有力补充。新款摆动式人行通道TF-DF300S是定位于智能楼宇的高端产品，拥有与国际同步的先进技术和精湛工艺，能为客户提供极致的安全保证和通行体验。云石门禁管理系统堪称中小型门禁系统的典范，采用高可靠性技术设计及工艺生产，可灵活满足中小企业出入控制管理需求。

众所周知，同方锐安的门禁一卡通系统技术水平一直处在国内领先行列，产品和解决方案可最大限度的满足政府机关、企业单位和商业楼宇的行业化应用需求。针对不同应用领域，我们形成了中小用户门禁一卡通系统、集团公司一卡通系统和大型企业园区一卡通系统等不同的应用解决方案。按照不同行业属性，我们还可提供电力行业身份识别系统、钢铁行业园区一卡通系统和智能楼宇一卡通系统等行业解决方案。

在业务推广方面，公司行业市场部着力拓展区域行业市场，已在全国设立了南京、沈阳、西安、武汉等十余个区域办事处。通过区域办事处与系统集成商、弱电工程商合作的模式，减少了销售的中间环节，目标客户直接覆盖到地区的中小型用户，扩大了区域市场的销售份额，有效提升了公司的品牌知名度。

同方锐安营销中心总经理史兴宇先生

记者：能否给我们介绍一下，同方锐安在产品策略上是否有新变化?如何变化?为什么?

史兴宇：公司针对细分市场的需求特征推出了不同的产品和解决方案，以满足客户不同应用需求。我们针对现有的门禁一卡通产品进行了重新定义与划分，包括标准版门禁一卡通、智能楼宇门禁一卡通和企业园区门禁一卡通。

标准版门禁一卡通包括门禁、考勤等系统产品，覆盖中小型无定制需求领域，具有稳定性、易用性和经济性等特点;智能楼宇门禁一卡通包括门禁、访客、通道、梯控等系统产品，可实现对人员出入、车辆进出的智能化管理;企业园区一卡通包括门禁、考勤、水控、班车等系统产品，覆盖大中型定制需求领域，满足企业多层架构、地域分布广、人数多、应用多样化等安防需求，极大的丰富了具有行业属性的门禁一卡通解决方案。

记者：除了传统的渠道分销外，越来越多的企业开始注重行业化应用推广，深耕垂直行业，请问同方锐安在市场推广方面主要采取什么样的营销策略，请您给我们简要介绍一下?

史兴宇：除了直销、经销以外，我们一直非常注重行业应用推广，深耕垂直行业。在现有行业市场中，我们基于对客户需求的深刻理解和实现能力，开发出了十余个系列的行业解决方案，包括智能楼宇、企业园区、司法监狱、政府军工、能源电力、钢铁煤炭等行业综合解决方案。这些方案非常具有针对性，功能贴合用户业务需求、性能稳定、深受用户欢迎。我们不是销售单一的标准化产品，而是帮助用户解决在日常经营管理中所出现的安防难题。

比如我们承建的"神华国华电力集团一卡通管理系统"，项目通过搭建一卡通平台系统构筑了国华电力统一管理及信息平台，实现了国华内部员工、外来访客、工程商及承包商出入识别的便捷管理和准确统计。另外，我们承建的"昆钢集团一卡通系统"， 消费应用采用11个钱包优先级扣费模式，满足了昆钢集团复杂的补贴管理及超市、餐厅、加油站等多商户扣费结算需求，并扩展至集团下属单位，实现整个昆钢集团消费、门禁、车辆出入等一卡通用。

记者：据了解，同方锐安涉足出入控制领域不足十年，但是已经取得了非常突出的成就，得到了行业的认可与肯定，能否为我们描绘一下同方锐安未来3-5年的发展目标?为达到此目标，同方锐安将主要从哪些方面发力?

史兴宇：正如业界所熟知的，同方锐安是以智能卡技术为专长跻身门禁一卡通领域，凭借十多年在射频识别技术领域的技术储备和案例积累，取得了令人瞩目的成绩，并在全国居于领先地位。在未来三到五年里，我们力求在成为国内一流的门禁一卡通产品和服务提供商。为了达到这个目标，我们将继续加强在门禁一卡通产品的研发和市场投入，将我们的产品和技术与行业内最为广泛的合作伙伴进行分享。未来，我们要继续巩固在门禁一卡通领域技术领先优势，逐步形成多个系列的中高端产品，继续加强我们的市场渠道建设，构建更为完善的销售网络和服务体系。

采访后记：作为基于射频技术的身份识别和小额消费产品及其解决方案提供商,同方锐安坚持自主发展和持续创新，通过企业战略的不断优化和稳步实施，逐步提升了其核心价值和竞争力。时至今日，同方锐安凭借高端的品牌定位、有效的管理机制加之良好的营销体系，已然获得了越来越多用户的认可与青睐，这也使得我们相信，同方锐安在不久的将来，必将成为引领安防行业的领军企业。