中兴力维副总裁张雪林：品牌+地位，中兴力维市场突破事半功倍

十余年根植于监控行业，基于行业市场差异化需求，深圳中兴力维技术有限公司被誉为了“领先的全球化综合监控厂商”。在接受网站记者采访时，中兴力维副总裁张雪林介绍说，公司目前已经研发出了端到端的全系列产品，包括前端监控摄像机、DVR/DVS、NVR、智能监控管理平台等设备，覆盖了模拟、高清、数字、网络、智能等丰富的产品类型。品牌+地位，中兴力维让市场突破事半功倍!

张雪林并不讳言公司的迅猛增长与背靠母公司中兴通讯的运营商市场根基有关，作为服务公司15年的老员工，他明白母公司在全球市场运营的丰厚经验，已经打下的品牌和地位，会使中兴力维的市场突破事半功倍。

张雪林强调说，这些并不是构成产品竞争力的主要部分，他将公司产品优势归结为：在基于硬件的视频编解码算法优化、高清智能分析等最新技术领域有着领先优势;拥有电信级的高可靠性;标准化，与主流厂商的兼容性好以及定制化设计。

研发力量如虎添翼

当然，拥有这些产品优势，得益于中兴力维一开始就积极进行视频监控领域的技术储备，张雪林称公司每年坚持将销售额的至少10%投入到技术研发中。目前，仅中兴力维自己就有500多名研发人员，再加上母公司提供的技术支持，两者结合无异于锦上添花、如虎添翼。

中兴力维研发方面分智能终端开发部、视频终端开发部等部门，负责视频监控产品的技术规划、技术预研、产品开发、知识产权管理等工作。

此外，中兴力维还建成了多个视频监控产品实验室，可以提供国内外几十个主流前端设备厂家的视频码流，模拟各种视频监控系统的对接和联调，实验室是国内少有的可模拟中等规模(1000路)视频监控系统的视频专业实验室之一。除此之外，中兴力维注重与主流视频编解码芯片厂商、高校、科研院所等紧密合作，在产品标准化方面也在进行相应的投入和研究，成立了一个专家团队参与行业标准、规范的制定与编写。

据张雪林介绍，今年中兴力维在摄像机机芯的研发方面也有了很大突破，以往机芯这样的核心技术一直掌握在国外品牌手中。

不同市场不同策略

在市场开发方面，中兴力维将电信运营商、公安、交通、能源、教育等行业作为公司的重点行业。

近几年，中国移动、中国电信、中国联通各自的“千里眼”、“全球眼”、“宽视界”视频监控增值业务发展迅速，从2006年起，中兴力维就已经成为国内运营商在这一业务领域的第一合作伙伴。在公安行业，规模较大的平安城市建设如火如荼，对视频监控终端的需求量非常大。平安城市终端应用占中兴力维行业市场很大的比重。此外，智能交通建设也迎来了发展热潮，中兴力维在铁路、轨道交通、公路等子行业都在做重点投入。

根据张雪林的介绍，中兴力维对于不同的市场，采用的终端销售方式也有差别：在运营商市场，以直销模式为主;重点行业市场，采用准直销模式;终端产品市场，发展分销模式。

在重点关注的行业市场，中兴力维已经发展了一批有相同理念、共同目标、紧密合作的核心渠道伙伴。目前中兴力维重点布局的渠道在分销领域，上半年，为了邀请和招募渠道合作伙伴，还举办了一次渠道产品全国巡展。据张雪林介绍，目前中兴力维的渠道合作伙伴已经超过200家，虽然通过渠道伙伴分销产品，目前还不足以成为公司业务的支撑点，但张雪林强调，这是中兴力维未来几年发展的战略部署。

国内外市场同时突破

在国内市场，中兴力维在运营商、公安、能源、交通、教育等行业都已经有了广泛的规模应用。张雪林介绍说，中兴力维近期为“桥隧博物馆”宜万铁路提供的智能监控系统，前端摄像机充分考虑了隧道口强风、山区浓雾等应用场景进行定制。

在乌兰浩特平安城市项目中，中兴力维提供了自研的高清摄像机，着手打造内蒙古全区第一个实现规模高清视频监控的标杆项目。

在国际市场，中兴力维产品已应用于全球50多个国家和地区，并于2010年成功突破欧洲高端市场，成为法国马赛智慧城市的终端设备独家供应商。

国内外市场最大的不同点，在张雪林看来，主要在于对产品有着不同的认证要求，产品间的互联互通有着不同的标准规范要求。比如欧洲的RohsCE，美国的ULFCC，俄罗斯的Gost-R等等认证。而国内安防行业虽然ONVIF和PSIA标准已赢得国内设备厂商的支持，但目前网络视频监控设备的标准仍很不成熟，无法在短时间内跟国际品牌的兼容性形成对比。

国际市场的欧美用户非常看重品牌，客户需求以高端产品为主。中东、东亚、东南亚客户比较看重价格，需求以中低端产品为主。当然行业不同需求也有所区别。

从产品需求方向来看，张雪林认为，未来三五年，随着传输、存储等技术难题的解决，视频监控终端产品将沿着高清化、无线化、网络化、智能化的方向快速发展。

智能化是视频监控业务中的一大功能需求，图像识别、人数统计、目标跟踪、智能分析等多种新型图像智能处理功能的应用，都将成为视频监控应用领域新的增收点。随着安防产品网络化进程的不断加快，产品之间的互联互通需求的意识会更强烈。此外，对于细分行业市场来说，将视频监控与行业管理业务融合对接的需求也会越来越深入。

把握了产品的需求方向，中兴力维的发展策略也就十分明朗了，张雪林表示，公司未来将秉承“拥有核心技术的综合解决方案提供商”这一发展定位的基础上，集中资源在某一领域形成局部竞争优势的阶段性经营策略，根据市场和公司自身的发展情况适时进行业务调整。通过先做大面向运营商机房、基站的动环监控，再由网管业务切入视频监控，现在则扩大到视频终端，构成端到端解决方案。