星光楼宇总经理张兵：产品差异化 赢得楼宇对讲用户的青睐

以下内容是本次记者与星光楼宇设备有限公司总经理张兵先生的沟通对话。

星光楼宇设备有限公司(以下简称“星光楼宇”)是一家楼宇智能化系统的专业生产商，同时集研发、生产、销售、技术服务于一体，发展至今已拥有8大系列产品、16年专业制造经验、31个销售服务机构、17000多家合作伙伴、2千多万终端用户，这是星光楼宇十多年来取得的成绩。

以下为采访主要内容：

记者：星光楼宇在楼宇对讲行业做了10多年，可以说，在楼宇对讲行业能够做到知己知彼，那您是怎看楼宇对讲市场的，行业都面临哪些瓶颈?

张兵：我们公司从事楼宇对讲也有10多年的经历了，说到楼宇对讲，近5年里，楼宇对讲市场环境发生了一个变化。具体是指，5年前的楼宇对讲市场，可能还有一、二、三线市场的区分。现在来看，现在二、三线城市的市场反而要更好了，因为一线城市饱和了，现在二、三线城市的市场前景才较大。也就是说，楼宇对讲的市场容积发展了一个扭转，这将会牵动楼宇对讲厂家营销策略的大变动。

至于行业所面临的瓶颈，我个人认为主要有两个方面：一是自国家颁布国五条以后，房地产市场一下受到了政策的约束，与其息息相关的楼宇对讲市场自然也受到了影响;二是从整个行业来讲，产品同质化现象比较严重(通用型楼宇对讲的技术门槛不高)，包括外观上的山寨、抄袭现象很严重，形成无序竞争;这对市场的正常运转有着不小的冲击力。

记者：星光楼宇如何应对这些瓶颈呢?

张兵：面对楼宇对讲的这些瓶颈，我们主要有以下几个策略：

(1)我认为价格战只是一种手段，不是一个终极目的。我认为一个企业的发展壮大还是要看它与市场的结合度高不高，星光楼宇在产品的设计上突出自己的个性，做出差异化产品，如触摸式产品不仅有7寸也有4.3寸，这也是我们一个独特的地方，做到“人无我有”。

(2)在设计层面，尽可能为客户作个性化定制和设计。在实际应用中我们也有很多案例，如近期搞的一个青岛“澳林风情”项目，从门口主机到室内分机，整体的菜单界面都是我们与甲方的总工经过长期讨论决定的，整个项目要与他们的整体设计风格搭配，包括应用界面设计、界面功能等都是定制化的，所以在定制化这一块我们还是走在前面的。

(3)以信息化为切入点的增值服务。我们的应用案例占得比例很高，占总的可视对讲销售额的30%以上。所有的住宅小区实际上都有需求，我们能把这种产品做得性价比很高。这种信息化产品既让住户受益，又让物业受益。

星光楼宇设备有限公司总经理张兵

记者：每个企业都有自己的定位，星光楼宇的整体是如何定位的?

张兵：信息化的可视对讲系统很早之前就有了，我们以信息化为切入点做增值服务系统;从2008年开始推出第一代的信息化可视对讲系统，到现在已经是第五代了，数字、模拟产品都有，根据市场需求来定。我们会把信息化的概念普及到整个产品线中，最早的信息化很简单，主要就是发布信息之类的，现在的信息化就包括联网、智能化、增值服务等。

记者：您觉得会对市场产生怎样的影响?如果说安居宝此次行为会对市场产生一定影响，那咱们星光楼宇准备采用何种策略来应对呢?

张兵：我觉得从对那些没有研发实力的中小企业层面来看未必是件坏事，这会激发两个趋势：一是数字对讲产品的普及速度会加快，二是会让很多企业开始关注自身的特色。

我认为对我们影响不会特别大。一方面，我们的产品市场主体主要是集中在信息化楼宇对讲上，从2008年到现在在整个销售结构中作为重中之重，至于在中低价位的产品上，我认为还是要看我们自身定价的合理性，让客户自己去衡量其价值，我们如果觉得自身定价合理，就不会跟着安居宝一起降。数字产品若是降价了，那更好，因为数字对讲、智能家居的市场会越来越大，成本会越累越低。我们不会跟风降价。

记者：那么如果是遇上咱们同类型的产品，也会存有一定的市场竞争风险，星光楼宇将如何应对?

张兵：我认为这个风险是可能存在的，但它也是由市场的影响、营销决定的，我们本身在佛山这块应对价格战应对了16年，所以我们不怕价格战;另一方面，就是我们在自身擅长的领域(信息化楼宇对讲)已经有自己固定的渠道，没那么容易被市场冲击。

结语：不管什么时候，企业都不该那么容易被外界左右，看准自身方向去走，就不容易被影响。