疫情之后，智能锁C端营销何去何从？

本文来源于智能家居营销视界，作者郭政，智家网受权转载。

智能锁，这个被众多人士所看好的行业已经历了近20年的发展，现在，本该是市场规模日益庞大、且有一大批企业和代理商在市场竞争的洗礼中取得长足进步的阶段了，但事实情况却并非如此，尤其是在最为关键的近三两年时间里，各种对行业发展极其不利的事件层出不穷，例如小黑盒、消协约谈锁企等，还有一件事就是小米进军智能锁行业让整个行业如同面临大敌，虽然大家对此事褒贬不一，但不可否认的是小米对智能锁行业带来的影响是极其重大的。

2019年的一年时间，整个行业都在不断的消化各种不利因素，到了下半年，行业整体似乎已经进入一种表面平稳的状态了(但洗牌却在加剧)，正当太多人期望着能够在新的一年里一展身手、扬眉吐气的时候，2020年初突如其来的新冠肺炎所带来的冲击和影响估计会让不知道多少人的心里都拔凉拔凉的.....

其实从2019年下半年开始，智能锁行业市场格局的变化已经让一批企业和经销商退了出去，预计在2020年，受疫情带来的连锁反应，这个领域还会有一大批企业和经销商选择退出。选择退出，是无奈之举，因为他们在这个领域坚持下去既看不到发展的美景，也看不到盈利的预期，就不如早点退出止损，这或许是一个更明智的选择。

智能锁行业如此恶劣的生态环境，让很多人不得不发问：行业从业人员中数量最为庞大的经销商群体到底该怎么办呢?智能锁C端营销又到底该何去何从?

要搞清楚这个问题，我们还是先重新来看一下智能锁这个品类的属性吧!

几年的行业经历，让我对智能锁品类的特点有两个非常深刻的总结。

第一点：智能锁是一个非必需品，而且这一点应该是所有行业人士都认同的。智能锁是在传统的机械门锁基础上加装了一些电子、通讯部件后升级得来的，也就是说它本身就是一个用于升级换代、提高生活品质的替代性产品，但在它之前，又存在着机械门锁这个低值的基础产品，而且，绝大部分能装智能锁的防盗门上，原来都存在着机械锁，这就让智能锁成为了一件可买可不买的产品。也曾有朋友把智能锁和智能晾衣机相提并论，但我不认可，因为，绝大部分房子在交房后，鲜有配好晾衣架或智能晾衣机的，所以，晾衣是一个刚性需求，业主在装修房子的过程中必须要考虑这个问题：是买手摇的呢还是买电动的呢?于是，这就变成了一个刚性需求下的选择题。智能锁则不一样了，不买，家里也可以过日子，买了，不单多花钱，万一坏了更麻烦，所以，这就让很多人难以产生购买智能锁的需求。

第二点：低关注度。这和第一点是有很大关联的，因为是非必需品，所以人们在日常是不会主动去关注这样一个品类的，也只有在偶然或被动的机会接触到了，才会对这个产品产生认知。这一点，可能会有争议，但也无妨，大家可以随机去调研一下，问一下身边的亲朋好友能够说出几个智能锁的牌子来?恐怕没几个人能说得出来，就算是行业的某老大，也未必有多少消费者能够知道;而当你告诉他们某个知名的国际品牌有智能锁的时候，他们最可能的反应是：啊?它不是做XX产品的吗?

我认为，要做好智能锁的C端市场，就必须要非常清楚的认识到上述这两点，基于这两点，再将业内外一些先进的商业模式和营销理念与这个品类充分的融合起来，如此，才会真正寻找到突破口。

一、智能锁市场规模有限，难以独立成长，需要打造新的多品类组合业态

16-18年这三年时间里，应该说在全国市场轰轰烈烈的开设了一大批智能锁的品牌专卖店或专柜专区，也让人对这个行业产生了无限美好的憧憬。但到今天回过头再看呢?能存活下来多少呢?从两点来分析吧!

一是经营的良性程度。估计单一店面零售业务能承担的起直接的租金、人员工资以及装修折旧等费用的，可能是寥寥无几了，19年，应该是关掉了一大批，那些没关闭的，要么是靠店外业务在支撑，要么就是老板尽管悔青了肠子也只能在强撑着。

二是品牌专卖店或专柜专区的纯洁度。这一点，曾经几时还是还比较好的，但随着市场形势在2019年的急转直下，已经没有几个人还敢把宝押在单一品牌上了，店面除了类似于智能晾衣机、保险柜或其它的一些业务以外，多品牌的智能锁产品已经成为了绝大多数人的选择，当然还是要和自己主营的品牌能产生互补的。

这样看来，也恰恰证明了智能锁的市场规模尤其是C端的市场规模总体是非常有限的，多品类、多品牌经营已经成为了绝大多数经销商的第一选择。

在众多的可选的关联品类中，个人认为要从两个角度来进行考虑和分析，一个是能够迅速变现的产品，也就是说是必需品，有一定的利润空间，可以较为快速的产生销售和利润，从而缓解经营上的压力，例如智能晾衣机就是一个选择，有些利润高的、占用资金量不大的家电产品亦可;二是着眼于未来的产品，最佳的项目应该是智能家居，和智能锁的关联性相当强(智能锁本就是智能家居行业的一个细分品类)，且未来的市场空间巨大。

有实力的客户不妨将两者都添加进来。

二、智能锁到终端用户的传动链条需要多维度考虑

其实这就是一个商业模式的问题。

近几年，很多人在绞尽脑汁的去设计智能锁的商业模式，传统的厂家→代理商→终端用户的模式就不说了，我还见过引入传销机制的(包括真正的传销和带有一定传销色彩的分销模式)、分期付款的、免费赠送的等等各种各样的模式。

对于那些套路比较深的商业模式，曾几何时，传统思维比较严重的我对其还是持有一定的排斥心理，但经过这两年对市场的更多的认知与了解，现在我倒觉得存在就是道理，不管黑猫白猫，能抓住老鼠的就是好猫。

成功的商业模式设计的关键，在于能否让更多的消费者接受，从而实现自己的经营目的，直接或间接的为自己带来价值。

例如有一次，在群聊的时候谈到一个经销商的月销量，有位长沙的客户对那些一个月只出几十把的经销商颇有些不屑，并说他一个月能出200-300把。我们很好奇，问他是通过怎么一个方式来实现的呢?他说是把智能锁搭配到他其它的经营项目上送的!

送的，送的，送的!这不仅让我们哑然失笑。

诚然，如果一位代理商有其它的高单值的主营业务而把低单值的智能锁作为赠品赠送的时候，一个月两三百把并不是什么天文数字，这让我们不得不想到装饰公司。

不少经销商曾通过传统的模式去做装饰公司这个渠道，但收效甚微，不过，我们却发现越来越多的装饰公司直接找上游厂家集采，都是几百把几百把的订，然后每签一位家装顾客，便送一把智能锁......我相信这种情况会长期的持续下去的。

除了这些外，我还听说过有的预存话费或签约月最低消费送智能锁的、健身房办卡送智能锁的、旅行社参团送智能锁的、美容院消费送智能的，等等，这时候，智能锁已经不再是单独的一件商品而是变成一件赠品了。当它作为商品时，顾客会认真的考虑它到底是值888元还是999元，而作为赠品的时候，再细琢磨它值多少钱就已经失去意义了，说1999也好，说1888也好，反正是免费赠送的，不要白不要。

基于上述这些分析，个人有一种预感，智能锁日后会越来越多的采取赠送或半赠送的方式来触达消费者，从而让智能锁的普及率进一步提高。当然我也希望有更多的行业人士充分发挥自己的聪明才智和创造能力，设计出多更的行之有效的模式来，或许只有这种方式，才会让这个行业获得更好的成长。

三、整体营销水平的提升

除了赠送与半赠送之外，智能锁要实现从工厂向终端顾客的传输，还要依靠传统的批发零售模式，这种模式不是没有希望和实用性，而是没有真正的应用好，再加上疫情对全国市场的影响，因此，我认为在接下来的时间里，行业整体营销水平必然有进行大幅提升的需要。

第一、专业化商业连锁平台的发展。

几年前我就曾经在预言这一点，而且，最近的三年里 在全国也的确出现了一些商业连锁平台，不过，整体的发展都不好，但这并不是说这种方式不好，关键的原因还是在于没有运用好。专业化商业连锁平台的发展，需要强大资金来催动和支撑，需要专业的思维去进行运营，而且，类似的模式在各行各业都有存在，却唯独智能锁行业没有真正做起来的。

大家可以试想一下，未来会有两三家全国性的专业化商业连锁平台分布在全国各地，销售智能锁、智能家居等一系列产品并为消费者提供专业的服务，单一店面或许会实现数千万的年销售额，也会配置数十人的专业化团队，从导购到推广，从设计到策划，这何尝不是一件美事呢?尤其对于现在尴尬的行业现状来说。

第二、各类营销手法的深入运用。这几年的行业经验给我一个感慨，并不是没有人向行业内引入一些先进的营销思想，而是这些思想在智能锁行业内根本就得不到有效的运用。得不到有效运用，有直接照搬行业外思想却不加以调整的原因，也有行业状况特殊、营销基础薄弱等原因，这就造成一个恶性循环，业绩低迷→盈利能力差→营销水平无力提升→业绩继续低迷。

还是举个例子，从17年开始就有很多企业和商家利用微信小程序建立分销机制，目标是美好的，希望能够借助于激励手段来进行扩散，从而实现销售额的提升。但这种机制的设置，却都是一厢情愿的，人家帮你转发并介绍客户，成交了，固然皆大欢喜，分销商也得到了回报，但是，如果没有成交呢?人家不是瞎忙活了?但几乎所有人并没有认清这一点，还是只顾着从自己的利益出发来设计游戏规则，效果自然就可想而知了。

类似的情况比比皆是的，例如这段时间的疫情让所有人都窝在家里不出门，于是直播在很多行业就超级火爆，但智能锁行业的有些人在还没有想明白人家为什么会火爆的情况下，就把直播当成一根救命稻草，妄图用它来掩盖自己营销基础薄弱的客观事实，结果于是可想而知了。这应该给我们一点明示：先踏踏实实的把营销基本功做好以后，再去考虑那些异想天开的事情吧。

不知道各位朋友看完本文有何感想，在此，借用曹操的一句话吧：生于乱世是为不幸，但如能变乱为治，岂非不幸中之大幸!如此来看，这个行业还是留给我们非常多的希望的，希望与诸君共勉!

谨以此文献给所有在疫情过后希望能够崛起的朋友们!