一把锁一年卖8亿！打穿最Low的行业，竟靠一个爆品武器

“这个行业太Low了，我不感兴趣”。

张东胜出生在中国锁都浙江永康，这里10个人，9个都是做锁的。2012年，一个做传统锁厂的亲戚找到张东胜，希望他能参与一款智能门锁的设计。那个时候，张东胜在百度做消费电子，天天聊的都会云计算、大数据，说锁是他心目中最Low的行业，没有任何犹豫，一口回绝了。但怎么也没有想到，两年后，张东胜自己创业的时候还是跑去做锁了。

如何在很Low的传统行业做出爆品？

张东胜的爆品秘诀就五个字：内秀的极致！

2014年成立之初，云丁科技仅仅只有80万的业绩，2018年，他们将智能门锁卖到了8个亿。将鹿客智能门锁打造成智能锁品类冠军，张东胜仅仅用了4年。除此之外，2018年，鹿客Classic智能门锁先后揽获了IF工业设计奖、红点设计奖两项世界级工业设计大奖。

在刚刚过去的618，1天的时间，鹿客全品类智能门锁在全平台总销量超1.26亿!

在58期爆品战略总裁营上，云丁科技创始人张东胜做了《鹿客智能门锁的爆品方程式：内秀的极致》的干货分享。(以下为演讲实录，未经本文审阅)

1 我的一个内部经验：必须挖地三尺做产品

2014年，我们作为一家初创公司，开始接触智能门锁业务。发展到现在，我们已经是国内智能门锁品类的冠军。我们公司目前有两个业务板块，一个是ToB，一个是ToC。

ToB的品牌叫做云丁，它主要是解决了公寓智能化管理问题，我们给品牌公寓主提供一系列的智能硬件，包括智能门锁、智能电表、智能水表，也包括基于平台向下管理硬件的SaaS系统，这个SaaS系统也向上承接整个公寓的业务流。

在公司成立之初，我们一直致力于攻B端客户，主要是一些头部长租公寓的客户，两年下来，云丁智能门锁占领了整个长租公寓60%以上的市场份额。比如链家旗下的自如公寓、蛋壳、相寓都是我们的长期合作伙伴。

这些有互联网基因的长租公寓品牌，从产品体验上，有独特的科技感。单拎出门锁这一点来说，为什么选择云丁?因为云丁也具备了互联网基因。

打个比方来说，云丁智能门锁可以实现出门不用带钥匙，而且可以随时在手机APP上修改密码，增加了用户的幸福感。

在房屋出租期，智能门锁极大的方便了用户和公寓管家交互，云丁智能就帮管家解决了从一人能管20套房子到一人能管100套房子的问题，有效地解决了公寓大规模运营的第一个难点：效率问题。

正因为在B端市场大获成功的背书，我们从2016年开始，更有底气向C端市场进军，并重新打造了一个服务C端用户的品牌：鹿客。

鹿客，年轻人的第一把智能门锁，解决家庭居住安全，主要产品是一系列智能门锁产品，当然也有其他围绕智能门锁产品的相关安全产品，包括比如说可视智能门铃、智能猫眼，还包括智能门磁传感器这些东西。

从To B到To C，这5年的时间，其实不算短，但是在互联网时代，时机很重要，从云丁到鹿客，我们在最对的时间做出了品牌的最优解。

2012年，公司刚成立的时候，我们几个合伙人商量先攻B端还是C端，实际上当时我们直接做C端是很容易挂掉的。在传统锁业中，安全是首当其冲的，作为一家初创企业，很难一下走进用户心里，甚至很难被信任。

所以我们先跟一些具有互联网思维的头部的企业合作，到了2016年，我们发现C端市场比之前更热了，而我们也积累了更成熟的技术，更完善的供应体系，为了更好的完善的机械结构，我们还找了一些华为、大疆等科技公司的尖端人才。

鹿客智能门锁真正的爆发是在2017年7月，我们那个时候加入了小米生态链，鹿客在小米渠道上的第一款智能门锁Classic，在小米有品上众筹，上线4小时卖了5000台。其实当时我们只备了3000台的货，卖到最后不够卖了，临时加量生产了2000台。

从2017年开始，鹿客智能门锁开始了几何倍数的增长，2017年我们卖了1.7亿，到2018年，销售额为8个亿，今年，我们保守估计有25亿的销售额。

这三年质的改变，都离不开一件事：以用户思维做产品，挖地三尺拼技术。

2 一个爆品武器：内秀的极致

做产品的人一般有两种逻辑，一种是以市场业务为导向的，具体到实际方案就会做多条生产线，压缩产品研发时间，投入巨大品牌广告，这对于一个初创公司来讲，是消耗不起的。

还有一种逻辑，就是以产品技术为导向，确定聚焦一条产品线，只打一款爆品。我们公司成立5年，90%以上的收入都是来自门锁。

因此，我们要拿出100%的精力花费在如何打造一款优秀的智能门锁上。站在用户的角度考虑，他们对门锁最大的要求，就是安全。

这也是门锁行业最大的坑，不能做到足够安全，做再多的产品也没用，用户不会买单的。

很多人可能都会问，做一把锁有那么费劲吗?

事实上，是很费劲。跟传统机械锁抢市场，过程其实是非常痛苦的，要用质量过硬的产品打动用户，必须拿出点真本事。比如，我们将手机半导体指纹解锁技术应用到门锁上。

在我们之前，有一种指纹解锁是光学指纹解锁，就是那种发蓝绿光的，可以说非常不安全;还有一种就工业半导体指纹解锁，中间一块大的方形，用一圈银色圆围住，没有品质感。

鹿客的智能门锁，将手机上半导体指纹用到门锁上，一下解决了两个问题，既美观又安全，我们也是第一家将手机半导体指纹解锁运用到智能锁上的品牌。

鹿客Touch智能门锁在工业设计上也非常出色，其中非常巧妙的设计就是同心圆设计，将指纹置于手柄的最前端，在解锁的一瞬间压下手柄开门，一步到位。

鹿客智能门锁Touch，在行业内首创隐形指纹、一步开门解锁、双曲面前面板、同心圆呼吸灯等特色性能，创下智能门锁类目众筹破千万的最快纪录，在京东平台好评率高达99%。

一款爆品，背后的逻辑是什么?是从产品本身出发，即便是用户感知不到的地方，也要下狠功夫，而不是仅靠用户在使用过程中帮你改产品。

这就是我们做产品的价值观：内秀，倾力打造出一款无论是安全性、功能、品质、颜值上都绝对精品的产品，要做“智能门锁界的iPhone”。

3 什么叫极致？最难的是表里如一

做产品，对于鹿客来说最核心的关键词是什么?极致。我们公司在2014年成立的时候，就把“极致”写到了企业文化和价值观里面。

怎么将产品做到极致?

1.极致的品质

对于产品人来说，品质是重中之重，提高智能锁的品质，我们得做到表里如一。

2014年，我们公司刚刚成立的时候，一位做产品的同事在微信群里发了一个帖子，就两台电脑的内部拆解图。一台是苹果的Mac，一台是联想的ThinkPad,从表面上看，这两个电脑品质都差不多，设计感都不错，但当你拆开之后就会明显看到苹果电脑所有器件摆放都非常合理，所有器件单独拿出来看都非常漂亮;但是联想笔记本一看就是临时攒出来的，里面一堆电线、一堆粘胶。

当时我就跟我们公司同事说，我们以后做的产品都要做到表里如一，要做到不怕我们的用户把它拆开看。每一个元器件拿出来都要像一件艺术品，产品的内在和外在要保持一致。

2.极致的性价比

品质做到位了，还要带给用户极致的性价比。

2018年11月上线至今，鹿客旗下的千元智能锁OJJ智能门锁销量已高达近10万台，靠的就是极致的性价比。

OJJ是鹿客旗下的“青年良品”，做这款产品的目的是为了进一步扩大我们产品的覆盖率，让五环外的人群也能用上智能门锁。

这款千元智能锁，延续了鹿客的极简设计风格，采用了行业安全等级最高的C级锁芯，半导体指纹解锁，还带有智能报警系统。不论在颜值，还是在安全问题上，都非常能打，其时尚感和可识别性都超出其他同价位产品。

3.极致的服务

现在智能锁在整个中国家庭的渗透率不会超过10%，也就是说，100户家庭里，仅仅不到10户家庭会安装智能锁，整个市场前景比较大。

但也正是因为智能锁产业发展比较初级，市场上还没有一家公司能够提供一站式成熟的安装服务体系，很多厂商都是通过临时外包安装，更差一点的，需要用户自己请安装人员。

鹿客搞定了产品硬件，还得搞定产品软服务。

我们在全国建立了超5000家线下智能体验终端，服务周边社区。鹿客服务覆盖全国270+城市，安装工程4500+人，70城市实现次日装，7*24小时服务，售后问题3小时内上门。

为了更好地数据化地去监控整个服务流程，我们构建了一个类似滴滴打车的智能锁服务商系统，覆盖了200多个服务商，每一个工程师的手机上面都有一个智能APP终端，整个服务流程都要经过移动终端来同步进展。真正实现了一站式服务，让用户从买门锁到安装以及售后，都有保障。

结语：

传统企业做爆品最大的障碍就是不懂用户、产品不极致。在传统锁业中拥有一席话语权，在智能锁市场中杀出重围，鹿客靠的就是深度理解用户，想用户所想，在一把锁上死磕三个细节：磕颜值、磕安全、磕售后。

爆品可以推平一切，鹿客以内秀的极致，4年颠覆了传统锁业，为智能门锁带来了年轻的血液。

鹿客的下一步挑战，是把线上的领先优势移植到线下。这种“内秀的极致”的打法，能否打穿线下?