智能锁行业逐渐火热

本文作者：郭政，未经原作者允许不得转载。

自从某米跨界打劫到智能锁行业以来，其1000元左右零售价的产品瞬间让整个行业C端市场跌入一个冰窟窿，其体系内的创某更是推出了活动价799的产品，这就给整个行业带来了巨大的冲击，近一年多来各品牌企业的产品出厂价均大幅下调，且争先恐后的推出低价产品，以期与某米抗衡，不单是国产品牌，连一些合资品牌都没能“出淤泥而不染”。一时间媒体舆论也纷纷将“搅屎棍”、“价格屠夫”、“某米所到之处寸草不生”等名号扣在某米头上，市场的竞争日趋白热化。

情况固然如此，但纯粹的降价只能是牺牲企业与代理商的利润，让本就步履维艰的智能锁C端市场更加雪上加霜，空喊口号也只能表达出软弱和无力，其实解决不了任何根本问题。

现在智能锁C端市场的价格极其杂乱，三五千的产品有，1000以内的早已泛滥，一些劣质产品的零售价甚至低到了300以下，但正规的零售客户不会染指这些低价产品，因为他们要做的是长线生意，并非想捞点钱就跑路，所以他们一直在坚持只销售高品质的产品，宁愿少卖点、价格卖低点，也不会滋生短期行为的想法而去销售那些低价劣质产品，这一点还好说吧，但是在面对与某米产品的竞争中，大部分人却乱了阵角，总结原因有这样的几点：

1、论品牌影响力，智能锁行业的其它任何品牌都无法与某米竞争;

2、论用户粘性，某米有着庞大的数以千万计的粉丝;

3、论产品价格，对于某米这样的一个品牌来说，1000元左右的成交价实在是具有强大的吸引力。

在这种情形下，很多零售商面对顾客的质问，例如“某米才卖1000元左右”、“你的牌子没听说过”、“你的产品凭啥比某米贵”等等，常常被问的哑口无言，有人还能勉强以“某米的售后服务差”来进行应对，或者说“某米的产品用的材料和配件都很普通、没有我的产品好”，但这些纯粹的话术在顾客的疑问面前都会显得很苍白无力。这种情况下，鲜有零售商能说服顾客放弃某米而转买自己的产品，更多的情况则是顾客满带着不屑或疑虑离开而再也不回头。

相信全行业的客户都在思索如何破解这一难题。

破解这种难题的难度大吗?表面来看，非常难，但实话说来，真的并不大。其实破解这一难题和另一个难题也就是如何应对低价产品的冲击有异曲同工之妙，同样是没有听说过的牌子，产品看着都差不多，人家卖299，你为什么要卖1299甚至1899呢?接下来就请听我娓娓道来。

一、直接攻击竞品是笨招

很多导购人员在面对顾客的疑问时，最喜欢直接说的是：“你说的那个牌子产品太差了，售后服务也差，出了问题都没人管的”，或者是“那牌子产品做工差、用的材料和配件也差的很”。

这样说，貌似直击对手要害，但其实是非常愚蠢的行为，顾客听了你的说辞会怎么想呢?他表面虽然没说话，但心里面却可能在想：“我看着那牌子产品也不差啊，比你又便宜这么多，瞎扯什么呢?这人的商业道德和人品可能有问题，不考虑他家的产品了”，然后找个借口一走了之。

二、不贬低任何竞争对手，要学会“赞美+客观分析”

顾客在你面前提起其它智能锁牌子，一定要学会“赞美+客观分析”的技巧。

◇面对比自己产品有竞争优势的，要避开不谈对方产品的优势。

除了重点谈自己产品的优势之外，对顾客重点关注的一些“人有我无”的优势要特意做淡化处理，例如像童锁功能，可以这样对顾客说：“其实现在的小孩子都聪明的很，看到大人操作一两次，自己也可以学会打开，这样一来，童锁功能又有什么意义呢”?如果顾客带孩子一起来的，顺道要赞美一下小孩的聪明、伶俐和可爱，相信绝大部分顾客都不再会重视这一点了。

◇面对比自己产品有劣势的，要高调出击+自信推荐。

例如目前铝合金的产品非常多，那么锌合金的产品价格就没法占据优势，在这种情况下，要提前在手机上搜索相关的两类材料的物理数据进行收藏，和顾客谈到的时候，可以用最快的速度从手机里调出来：

可以包括两种金属的特点、金属材料交易市场价格，再加上密度。在导购过程中要加入很多专业术语，万一顾客对金属比较了解，那基本就可以做通他的工作了。

例如如何在解释为什么锌合金产品比铝合金产品贵的情况时，可以先从材料成本分析，再从工艺分析。

话术1：“锌的价格只比铝贵10%，但密度却是铝的2.6倍，也就是说同样的一个零件，用铝做的话，假如成本是20块钱，用锌做就要50多块了”。

话术2：“铝合金一般表面是做阳极氧化处理，或者是喷涂等，而锌合金基本都是做成本更高、工艺更复杂的电镀，可以确保长期使用不掉漆、不褪色，成本也要高几十块钱”。

◇面对与自己产品不相伯仲的，要合理定位+细致拆分。

例如：“您说的那个产品总体上来看的确是不错的，但我们的产品每一个部件都是精挑细选，我们的线路板用的是行业最专业的供应商XX企业生产的，我们的指纹头用的是国际上顶尖的XX品牌的，从这些方面来看，我们的配置要更高，价格却和它相差无几”。

也可以再突出一下自己的售后服务：“我们是保证24小时随叫随到的，而且我们的质保是3年时间。您知道的，国家在这方面的规定一般只是1年，正规企业一般是1-2年，能做到3年质保的，那说明对自己的产品是非常的有信心了。至于有些产品喊出来质保5-10年，这个我不太好评价，因为这样有悖于商业道德。”

三、终极杀手锏

如果上面这些招数还都是不管用，就再教你一招终极杀手锏：实物产品对比法。当然，这要建立在自己所销售的产品整体非常不错、可以胜过大部分竞争对手的基础上。

实物产品对比法，就是要通过自己的渠道或去购买一些竞品的产品，甚至包括某米的产品，在导购过程中非常必要的时候拿出来给竞品致使一击，主要的方法：

1、对比展示法：将自己和竞品的产品底板打开，展示内部结构，孰好孰坏基本一目了然;

2、掂重法：让顾客用手掂两个产品的重量。比较好的产品，即使是铝合金产品前后面板加一起的重量也可达到2.5到3公斤以上，锌合金的则可达到3.5公斤以上，最优的产品，会达到4公斤以上甚至更高，例如市场上一款品名为【金刚】的锌合金产品，前后面板加一起居然重达4.5公斤。而差的产品，拿在手里均是轻飘飘的没有一点份量感，里面很多部部件甚至是采用塑料件。我曾见过一款全自动产品，前面板的重量甚至没有我的华为M20X手机重，真不知这样的产品如何能守好用户的大门。

当然，也要防范一下，现在有些厂家为了给劣质产品增重，已经动了心思开铁模具，将里面的一些部件改为铁，甚至是在一些无关紧要的位置加装铁块，从而实现给产品增重的目的。试想一下，如果你家里的锁时间稍微一长，里面各部件便因为生锈而运转不畅甚至卡死，你心里会是什么感觉?

3、触摸法：好产品的表面处理工艺，基本都是非常的细腻，没有瑕疵或颗粒物，色泽均匀，看起来赏心悦目，而差的产品摸起来时大多有一种很明显的粗糙感。

需要注意的是：产品对比展示，不宜摆在店里过于明显的位置，以防本末倒置，且必要的时候，将竞品的品牌名称去掉或用不干胶封起来，以防有恶意攻击竞争对手之嫌。

之所以想出这些招数，也是基于日常和很多经销商朋友们的沟通，有人也部分应用了其中的一些办法，还是取得了一定的效果，希望各位朋友可以在实践中不断的进行检验和摸索，有更好的心得。