智能锁代理商如何发展

智能锁行业在国内市场的成长已逾十年，在经历过长期的市场导入期后，现已可以说进入了成长期，但这并非意味着智能锁厂家和代理商的日子就好过了，由于大量的资本和创业者在近两年挤入了这个行业，但市场总量却增长缓慢，因此，除了个别品牌及一小部分极优秀的代理商已经脱颖而出之外，绝大部分厂家和代理商仍是在行业的泥潭中苦苦挣扎，仍在为基本的生存而努力着。

近两年，因工作关系，笔者接触了全国各地一大批智能锁行业的代理商，综合沟通情况可以得知，大家仍未寻找到一种有效的突围模式，大多数人面对当前的困局仍处于一种束手无策的状态，这其实也真实的反映出了其自身能力的缺乏，解决不了这一问题，肯定就无法在这个领域实现自己的发展目标。

鉴于智能锁行业的特点以及发展趋势，笔者特意整理归纳出了智能锁代理商在发展过程中所需要具备的五种“力”，并为大家逐个带来分析。

一、资金实力：

除非是接手一些比较成熟的品牌、厂家对代理商资金实力有特殊要求之外，做智能锁项目相对来说对投入的资金要求并不高，这也是为什么时下有那么多创业者选择进入智能锁行业的重要原因之一。很多人手里有个二三十万就可以接一个牌子的区域代理，有个百八十万就可以去自己创建一个牌子，投资门槛低也造成了这个行业近两年虽然市场总体规模仍偏弱小但热度却持续高涨。

而对于一些有思路有代理商来说，其经营思路和商业模式却决定了其进入这一领域*不是小打小闹，例如像越来越多的代理商选择商超模式作为突破口，这是一笔不小的投入。

二、团队建设能力：

可能有不少朋友会质疑我为什么会把团队建设能力定调在三星水平而不是四星、五星。我在很久以前跟不少行业人士沟通时曾经表达过一个观点：智能锁项目在目前的发展阶段，*适合一个创业型的老板亲力亲为，带着少数的几个人来一起努力，而无法养活一批高水平的人才，因为规模和盈利能力摆在那里。别说代理商了，就算是智能锁厂家，营销总监的年薪水平一般也就在二三十万，这远远低于其它成熟品类的待遇水平。

也曾了解到不少大客户新上马智能锁项目，老板没有时间精力管，于是随随便便安排一个职业经理人来操盘，这种情况大多数也是以失败而告终了。

当然，上面这些情况也不能说明团队建设能力不重要，围绕着项目发展组建一个高水平的营销团队，人不在多而在于精，这也是项目成长的基础保证之一。

三、渠道建设能力：

渠道建设能力的重要性毋庸置疑，这往往又分为几层：

一是分销渠道的开发、维护和管理能力。分销渠道又可以包含传统的单一品牌加盟店、五金店、防盗门店、保险柜店、锁匠等以及新兴的小区代理和分销、电信营业厅等各类网点，代理商要做好这些渠道，首先必要的是有竞争力的合作政策与支持力度，因为太多的牌子都在这些渠道进行竞争，其次要有人进行维护和管理，否则很容易造成分销渠道挂羊头卖狗肉，既占压了资金又产生不了回报。

二是直营渠道的拓展，这里核心的策略就是直营店的建设，包括商超店、社区店、建材市场店等模式，这就要求代理商在终端运营能力上要有相当的造诣，运营好了，对品牌建设和业绩提升会产生巨大的帮助作用，运营不好，会产生严重的亏损。

在对一些城市代理商进行调研的过程中发展，往往做的比较好的代理商其网点数量均会达到一定的规模，例如有的省会城市代理商的各类网点往往可以达到百十个以上，只要其中的20-30%能产生一定的销量，那么这个代理商总体的业绩就不会差到哪里去。

四、线上推广能力：

当今的时代是互联网时代，线上的运营推广能力对于一个代理商的经营来说具备着极其重要的意义，但这并不是说要代理商忽略线下而盲目去发展线上，智能锁的新零售赋能、线上线下一体化运营是*适合智能锁代理商采用的模式，尽管这方面更多取决于厂家的思想，但代理商仍是有力量去自主推进。

这方面*重要的一个工具便是微信，微信的功能早已经不仅仅局限于一个聊天工具了，朋友圈传播、微信社群营销、微信小程序推广、使用微信进行顾客管理等都是智能锁代理商所必须具备的能力，把这些工具和方法应用好了，会对其经营起到极其重要的帮助作用，一方面是管理水平的提高，一方面是业绩的提升。

五、服务能力：

智能锁只是一个半成品，其真正功能和价值的实现必须要依靠安装、使用咨询、维修、保养等服务工作来实现，这就要要求代理商不单单是要组建起专业的服务团队，还要在专业技能水平、服务标准化等方面重点进行打造，只有这样才能够为代理商带来完美的使用体验，对立起品牌良好的口碑，从而来能够有效实现老顾客转介绍并促进业绩增长，那些不具备服务能力、不重视服务的厂家和代理商，必然会被行业淘汰出局。

上述的“五力”是当今市场格局下一位优秀的智能锁代理商所需要具备的，并非是要达到样样完美，但至少在这几个方面都不能太差没有明显短板而且要在个别项目上重点打造并突破，从而形成自己的核心竞争优势，也只有这样的一大批优秀代理商成长起来了，整个智能锁行业的发展才能够更快、更健康并早日跨入千亿级大关。