智能家居综合连锁体验馆才是智能家居落地的长期出路

一、如何寻找创造价值的产品

从前有些人把推销天天挂在口上，见人就说他的产品有多好，做对比实验，好多牛人都用过（好像不买他产品的人都是傻子，而且你应该多买他的产品），后来这些人被称为做直销的人;现在有些人把推销天天放在朋友圈宣传，宣传他的产品有多少，晒照片，晒打款，晒发货，后来这些人被成为做微商的人。还有一种人利用金融理财或实体产品金融包装的方法在线上销售，见谁都会说谁谁都买了，赚了好多钱，后来这些人被称为做互联网金融或P2P的人。当然现在这三种人多了一种身份，叫创业者。但我认为他们把推销做到了极致，有时候甚至和传销结合起来，并没有更深度的创造价值和满足用户深层次需求，带有太多的迷惑性和鼓吹性，从业者的心理更多在于推销、投机、急功近利。好的销售应该是双方资源交换，更多满足付钱用户的真实需求，用户真心理性选择的结果，当然优质的产品和优质的服务结合起来才能创造更好的价值。

人要更大限度的创造价值，而不是交换价值和消耗价值，过去的商业模式更多是以消耗价值为核心，更多人是投机和推销心理，很少有有做品牌的完整规划和实际行动。以产品持续来销售，没有品牌长期积累，几年后就会被用户熟悉的品牌取代，怪不得很多年努力以后不小心又回到解放前了。未来更多商业模式应该基于创造价值，越来越好。

众多产品中能更多创造价值又是未来趋势的产品我最看好智能家居产品，智能家居产品需要提供优质产品和品牌建设，需要投入较大的研发投入，需要与众多新技术融合发展，比如人工智能，比如物联网技术，比如虚拟现实。智能从业者要有很强的专业能力与顾问能力，从产品专业知识、行业知识、职位技能、品牌营销技能再到新销售模式、产品安装调试服务、增值服务、跨界融合模式、系统思考能力等。这样才会创造更多的价值机会点。也才能支持更多增值服务等商业模式。

二、需要新思维与新认知来应对更好地创造价值

人有时候需要提升远见和格局，不要太自我局限。人最大敌人始终是自己，自大的自己，自我局限的自己。人的思路和经营要跟上新趋势与新思维。出租车司机之前从没想过会有网约车对他们冲击之大，方便面从来没想过网络外卖对他销量冲击之大，摩的师傅从来没想过对他冲击最大的不是小轿车而是共享自行车，照相机和MP3没想过对他冲击最大的竟然是智能手机，功能手机也没想过智能手机对他冲击之大。

未来智能家居对传统行业的冲击之大又没多少人认真想过吗？十分在意和很认真思考呢？

未来智能家居对传统行业的不亚于互联网对传统行业的冲击。

科技在改变，消费在升级，意识在提高，你的一成不变，很可能已经到了崩溃的边缘，只是你意识到了一切都晚了。

你让出租车司机转行做什么，摩的师傅转行做什么，方便面企业转行做什么，他们已经几十年以此为生，没有其他技能，并且年龄也不小了。

没有危机意识与学习力才是最大的危机。没有一成不变的领域，也没有一成不变的技能，也没有一成不变的职业，更没有一成不变的生意？

互联网时代，时间和速度的竞争和淘汰更无情，比行业和公司的淘汰更无情和残忍，而且你没有任何还手之力。

水滴石穿是专业能力，水汇成江海是跨界融合能力，现在更具有杀伤力的往往是具备很强融合能力又具备很强专业的人来直接改变或颠覆一个行业或领域，这样整个行业可能都要被淘汰了，而你还在纠结到底是靠经验继续混日子，或者学习新领域的难度和万一失败了怎么办？谁是最可怜的人？

比你专业，比你努力，比你融合能力强的人在拼命？你总是纠结得失和矛盾中？你不前进，是挡不住别人前进的步伐。逆水行舟，不进则退，想暂时保持不动，那是自欺欺人？

你在哪里？你又该怎么做？你又该准备些什么？值得每个人思考并行动。

三、智能家居一直做不起来的核心原因在哪里？

大家总想做全宅智能，全宅智能太复杂了，很多人都不懂

厂家总是强调他们的智能家居种类齐全，数量很多，希望通过种类更多，数量更多让经销商多订货，但问题是全宅这么多的产品数量和分类及卖点和介绍，厂家里也很少有人能讲明白，代理商渠道商里更少人能讲明白，自己很多员工都将不明白，员工讲不明白他怎么销售，所以你会发现好多人做了好久智能家居，还是不怎么懂，当然业绩也很差。假设100个人里有60个知道智能家居是趋势，想了解智能家居，但实际上经过沟通后，真正合作和想做并懂智能家居的人不超过5个。我们经常发现，咨询你的人很多，来看展厅的人挺多，一起交流沟通的人很多，很多时候只是看热闹、打酱油、套信息、套价格、作参考而已，真实成交的并短期内合作的非常少。从销售效率和结果上来看，这种方式是低效了，低价值的。你把智能家居讲的太复杂，客户听不懂，就算再有钱也不会立马做，自己都搞不明白，钱当然不容易花了，而且我们很多人本身就有拖延和犹豫的习惯，再结合不太懂，基本是没多久就放弃了。

从营销学角度来看，太复杂又难懂的产品并不是好产品，销售人员自己都搞不懂，又怎么能销售好，公司好不容易有两三个人能懂，但容易跳槽或自己独立出去创业，这样会不利于公司的管理与人员的稳定和经验培训的传承和复制。

全宅的功能太多了，用户使用起来不容易上手，手机操控不符合现有用户使用习惯

我们普通用户的操作习惯还是以手动按键操作为主，但智能产品的操作比较复杂，产品类别较多，容易误操作或操作不当时产品不起作用，并且用户和厂家或经销商之间的沟通也比较费劲，用户打厂家客服电话后往往还是不会操作。有些智能产品是触摸式的，但不是全屏触摸的，大部分因为节省成本以单点触摸为主，比如智能面板，如果用户按照以往的习惯操作，很可能没有触摸到正确的位置，就会发现按了好多次灯都不亮，用户可能会以为产品坏了，其实是不会操作。试想如果这个操作是大晚上的时候，我想这个用户肯定会做噩梦的，用户体验太糟糕了，用户满意度就更低了。

我这个例子只是其他的一种。还有一些用户通过手机APP操作，一不小心误操作了，把系统搞坏了，产品不受控了，打电话给厂家客服，厂家客服远程搞不定，打电话给经销商做售后，经销商多半说最近太忙了，要过段时间才有时间上门（其实是不想服务，因为保修期的服务都是成本，再说，很多经销商也就一两个技术人员，忙不过来）。而且智能家居产品很多都是强电产品，和家庭生活密不可分，不可能拆下来拿到售后或寄回给厂家维修，上门服务是最佳选择。如果出现这些问题，用户内心估计想死的心都有了，对厂家和经销商就算之前再好的关系，也会由爱生恨的。但对于厂家来说，厂家会说他提供了好产品，产品没问题呀，其他厂家的产品也是这样的。对于经销商而言，他提供了上门安装服务，只是想减少运营成本而已。但谁的错呢？产品没有对错，只有更好的用户体验。你的产品再好，体验差，操作复杂，最后也会慢慢被终端用户遗忘的。

试想，如果产品简单点，用户本身就可以自己操作或检查问题，这样体验会不会更好。就像之前的路由器设置很复杂，需要专业人士上门服务，现在的无线路由器非常简单，还有各种软件检测和修复功能，用户也可以参考操作说明寻找问题，也可以上网查询解决方案。但对于目前的全宅智能家居貌似还是有些遥远。

智能家居从业者专业度不够，太依靠过往经验，太过于急躁，不能坚持

从目前的智能家居来看，想从事智能家居有所收获，是需要长期坚持的，短期内很难起到好的效果，如果用力不当或用力过猛，容易揠苗助长，过早死。有些厂家做出产品来，自认为产品很好，就想着有好销量，结果多次与代理经销商和甲方沟通后，销售量依然很少。现在下游中间商越来越挑剔，用户越来越挑剔，甲方越来越挑剔，智能家居厂家有非常多，作为厂家应该多思考你能为下游和用户带来什么？而不是你的好产品别人就应该买，别人又不欠你的，厂商主导思维会害了很多厂家的，为啥你的很多产品销售不好，别人的看起来不好，就是销售的比你好，这一定是有原因的，应该多反思自己的原因。你在产品功能、产品定位、品牌建设、产品曝光、用户体验、服务理念有什么不同和区域，拿什么来证明，下游和用户凭什么要选你，有多少支撑点，这确实需要厂家多反思。

对于有些经销商被厂家忽悠后，认为一两个月内智能家居在当地就有较大的销量，就可以坐着说钱了，去一个小区做个活动，就有很多业主购买，去拜访地产商，地产商就愿意配套，去找装修公司，谈智装融合思路，装修公司就会下单。结果往往是想得美，现场太残酷，心理落差太大。智能家居又不是萝卜白菜，用户看了就能买的。大部分用户是不清楚的，不了解的，处于观望阶段的，本地市场是需要教育和培养的。

在一个区域没有半年以上的精耕细作和宣传推广，是很难让人了解接受。就算有成交了，你的安装调试人员和售后服务人员专业吗？和用户沟通顺畅吗？用户对安装和售后过程满意吗？这都是一大堆事情。需要一套缜密思维和计划及一个高效专业的团队来支撑的。

有人总是抱怨智能家居市场还没起来，产品体验不好，标准还没统一。的确这些是目前的问题，但智能家居市场起来了，产品体验很好，标准统一了，你就真的能做好这个市场吗？智能手机完成满足这三个条件，市场规模也很大，电商市场规模更大，体系模式都很明显，你去做能成功？你的投入成本要高多少？市场好不好？和做不做的好没什么必然联系，那只不过是借口罢了。服装行业现在不太好，还是有很多企业赚钱的。智能家居领域目前确实有很多问题，但还是有一些厂家和渠道商集成商赚钱了，而且 团队的专业度和高效协作能力也很强，笔者是接触过和知道的。

标准没没统一，市场没起来，才有更多人参与的机会，参与的门槛和成本也比较低。话又说回来，不是每一个用户都愿意购买高价的全宅，也不是所有产品兼容互通了，产品的用户体验会更好，也可能是糟糕的。从营销角度来讲，产品是讲求细分和定位的。你去麦当劳的时候，就不要想着西餐？你去兰州拉面的时候，就不要想着中餐？大而全那是没有定位的，百货大楼什么都装，餐饮购物体验一站式服务，很多百货目前都是亏损的。对于企业来讲，适合自身定位，有目标用户喜欢，能支撑企业盈利就是好生意。智能手机时代，有些老人机和功能机照样销售的很好，企业营收利润也不错。

智能家居应该崇尚简单化，人人都能了解和认识，接触度也容易，销售传达也容易精准，员工基本上也都知道怎么销售。

当员工不能发挥很强的灵活性和系统的理解（比如全宅智能的理解），就应该传达简单统一的销售话术，比如智能家居小套餐，什么功能，有什么好处，多少钱销售，有多少提成，销售给什么样的用户，与什么样的客户合作。同时智能家居套餐有利于产品销售规模化，也有利做销售订单规划，并且实施安装的周期短，效果高，大部分人都容易上手。相对一般的智能家居大项目和楼盘项目的周期长、团队人员成本高、回款难、资金流动差、风险高、关系网复杂、甲方人员变动对项目的重大影响等等，光做项目单子并不是长久之计。

智能家居简单化、傻瓜化、标准化、套餐化是智能家居是智能家居普及大众的重要策略之一，虽然功能不够完美，但操作简单，容易理解，员工与用户可沟通性强。你如果去吃兰州拉面和沙县就不要对美味要求太多了。当然智能家居套餐还可以分成不同功能，不同价格阶段、不同用户群等，有利于精准营销和推广宣传。

四、智能家居单品牌体验馆独木难支

从全国来看，单品牌体验馆运营成本越来越高，对团队运营能力和品牌影响力要求越来越强，租金人力成本越来越贵，年轻人的流量成本越来越贵，也越来越碎片化，用户需求也越发多元化、个性化，两极分化严重，少数品牌运营很成功，但好多门店处于亏损状态，活石在关店，或是在转让店，或者在勉强坚持。大量的服装、鞋子、化妆品单品牌体验馆在转型或寻求新升级模式。

我们总是说先尝试一下，其实说这句话的时候最多只有70分的付出，三四个月后就会淡下来，就没有以后了，还耽误了计划和进度。

但智能家居是长线，三两月就要看出好的销售，这基本上是很难的，做智能家居没有至少半年到一年的困难期打算，最好就不要从业了。目前的智能家居单品牌体验馆很难有较为完整的产品线与产品价格区间，无论品牌知名度还是品牌影响力或市场投入都太弱了，无法满足用户的多元化需求，也无法吸引更多用户参与及合作伙伴参与。另外单一产品的营销策略和销售组合策略也比较有限，很难调动团队人员的积极性。此外目前的智能家居厂家对下游经销商的支持和服务太少了，很多厂家人员都是在总部通过打电话、聊微信沟通交流，偶尔去当地出差聊一下，这基本上解决不了经销商的任何问题，也很少给经销商提供市场费用来做品牌宣传和活动推广。据笔者个人了解，一般的智能家居厂家经销商在开体验馆五六个月后直接关店或转行的很多，一是因为销售预期实在太差，经销商老板和员工都没有信心了，推广产品处处碰壁，或感兴趣的挺多，真正合作的太少，二是因为厂商提供支持和销售营销策略有限，灵活性不够。

从目前智能家居下游的生存状况来看，做多品牌的大集成商营收和利润还不错，多少做无线智能家居品牌的代理商或经销商亏损或转行的挺多的。虽然智能家居是未来趋势，但作为智能家居下游经销商能在短期内获得更多营收来生存，这样员工和老板才有信心和子弹长期坚持做口碑、运营、服务，才能等到智能家居真正爆发的时候水涨船高，有更好的生存发展。显然要获得更多的额外收入，目前通过单一品牌缺失有点困难，我甚至认为可以通过智能家居来吸引用户，在销售一些传统高毛利、新奇特的产品给用户。同时多品牌也有利于经销商更好地以多种不同的销售策略与不同的商业客户进行合作，这是非常重要的。至少目前为止，单靠智能家居零售来获得体验馆生存是不现实的。智能家居体验馆更多是一种客户信任连接的据点，以此据点来拓展更多合作商业客户，以此据点来吸引更多用户到店做销售转化。

智能家居渠道营销销售一定是全方位建设的，厂家如果就给个产品价格，当地有没有知名度和影响力，就凭渠道商一己之力，是很难生存的。事实上十几年的智能家居渠道状况，也证明这种模式是错误的，行不通了。

事实上，很多人是认知思维不能转弯，智能家居新零售本质是什么？你要为区域提供什么？区域消费者和甲方凭什么选你的产品？又如何看到的产品的曝光度，下游渠道商的积极性与员工的专业性在那里？这些虽然老生常谈的问题，但在智能家居渠道依然大量存在。目前的很多智能家居经销商连游击队都不算，至少一般的游击队还是被认为能较好生存的。

居安思危，智能家居游击队，无论是厂商还是下游代理未来三五年都是要被淘汰的，一定是正规军的大天下，专业素养过硬吗？服务口碑满意吗？实力较好吗？越聚焦，越清晰，越细分，越有可行性。我告诉你智能家居连锁体验馆是趋势，怎么开，开在哪，开多大，多少人，人员结构，什么模式，什么风格？还要配合什么样的产品？还需要提供什么样的服务？怎么做拓展与合作？做哪些？你就不一定知道了。

五、智能家居综合连锁体验馆应用而生

不要一棒子打死，说开体验馆不能盈利，因为有人已经盈利了，也不要太自信了，因为大部分不能盈利，更不要什么都不做，因为你将与最火热的消费升级与智能产业趋势插肩而过，现在有更容易做的生意吗？没有。

智能家居综合体验馆有利于用户体验产品，并对智能家居做出感性和理性认识，如果只是单纯的讲智能家居，这种理解是空洞的和难懂的，通过体验让用户了解原来智能家居就是这样的，对家庭生活和生活习惯有什么好处。当销售顾问专业度好和产品体验馆体验不错的时候，用户就会对体验馆产生信任并有购买某些产品的想法。

此外，智能家居综合体验馆，有利于销售策略多样化和灵活性，针对不同的用户和商业客户合作时，有更多销售策略和产品卖点好处呈现给用户。另外也有利于不同类别的客户建立更多合作关系，也有利广泛建立销售渠道和曝光渠道，有利于后期的销售转化。厂家不要总是想着渠道商只做他一家产品，应该多想着渠道商应该怎么更好地生存下去，只有渠道商更好地生存下去，他们经销的产品也才有继续当地做下去的可能。经销商单一经销你的产品不能满足生存，厂家一般又不给经销商更大的推广费用支持和自身品牌强大的支撑，那经销商就应该多经销品牌来更好生存，他可能不独家销售你的产品，但他的销售做起来了，厂家的产品销售量也就上来了，至于厂家的销售占比怎么样，更多应该是厂家对经销商的支持力度和吸引力，老板和员工及合作伙伴都愿意主推你们的产品，这才有可能。就靠一个简单的经销权或代理权来下游中间商显然是不够的。从智能家居集成商经营多品牌的成功案例来，无线智能家居厂家应该更多借鉴一下，如何更好让下游经销商生存，而不是独家经销你们产品并完成首批进货可能更重要。厂家让多想设身处地为下游多想想，如果让他们更好的生存发展，上游厂家才会有更好的生存空间，当然这很多时候是根老板的思维格局有关系。

另外，只有终端连锁体验馆，才有利于在区域摆脱游击队玩法，有利于品牌建立，降低整体运营成本和获客成本，可以参考装修公司连锁店与本地化游击队的区别。而且连锁体验馆更能体现用户的信任度及对实力的认可，也会带来更多客户证言。从产品安装和售后服务成本来讲，更多连锁店有利于降低服务成本，提升服务效率，优化口碑的作用。