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2024-06-24 编辑:中国门锁网 来源:网络 浏览数:6018
在智能家居渠道零售经验(六)中,我曾提到智能家居店面营销如何接待客户进行全屋智能体验,读者反馈读完此篇文章,学到了很多店面接待客户的知识和技巧,非常受用。在智家...
在智能家居渠道零售经验(六)中,我曾提到智能家居店面营销如何接待客户进行全屋智能体验,读者反馈读完此篇文章,学到了很多店面接待客户的知识和技巧,非常受用。在智家网上发布的经验分享(七)中,我解析了智能家厂商价格差异化的根源,那么还有一个遗留问题尚未分析:客户体验完一直说智能家居好,但就是不下单,保持观望,怎么办?本期经验分享就应读者需求,重点解读店面营销如何有效跟踪客户提高转化率!
其实,对于跟踪客户来讲,通常的跟踪方式有:①微信(节日祝福,交流沟通),②短信(活动邀约),③电话(线下沙龙,神秘内购会),④邮件⑤微信朋友圈(点赞,留言问候),⑥实地拜访。当然,在对客户进行跟踪转化时可以采用多种跟踪方式交叉跟进,最终目的就是促成面谈2次或3次,甚至4-11次,直至成交!
接下来,根据我的实践经验,针对店面营销之客户跟踪转化的问题,总结出以下几个要点,与大家分享:
一、定位跟踪关键节点 落实8大注意事项
在营销中,基本上一次性谈成客户的几率不高,智能家居店面营销也是一样,80%以上的客户都是在跟进中实现转化的。当然,抓住跟踪关键节点,落实好以下8大注意事项,对于提高客户转化是大有益处的。
1. 了解用户角色:定位好客户角色才能有针对性地采取相关服务措施,包括性别、性格、年龄、影响购买决策人等;
2. 知道客户何时交房:明确这个时间,对于接下来的客户维护具有很重要的背景意义;
3. 知晓客户装修进度:假如客户正在装修中,就要知晓对方家里的装修进度,是正在走水电?上吊顶、贴瓷砖?还是在刷漆、贴壁纸;
4. 客户是否找设计师进行设计;
5. 了解业主偏好,知道对方关注智能系统的哪些系统;
6. 了解客户生活习惯,在交谈中可以给出与客户日常生活结合的点,以更贴近用户实际需求;
7. 充分挖掘用户痛点,强化放大到客户有感觉;
8. 一直跟踪,不断调整方案,直到业主认同产品,认同性价比,最后成交。
二、客户跟踪8大策略(注意沟通跟进方式方法)
按照营销学上的观点:80%的销售成交来源于4-11次跟踪,可见深入客户关系的重要性。而大多数时候我们只跟踪了3次就放弃了。接下来,根据我这么多年的营销经验,给大家分享8个跟踪策略,最重要的就是要在沟通跟进方式上给客户良好的印象。
1. 采取较为特殊的跟进方式,加深客户的印象;
2. 为每次的跟踪做好铺垫,找到合适的借口;
3. 注意两次跟踪时间,不能太长也不能太短,因为太长容易使人烦,太短使人淡忘,建议依据客户的紧急重要程度间隔3-5个工作日或每周跟进一次为宜;
4. 调整每次跟进的节凑,语气语调要平稳,不能让客户感觉到强烈的渴望。如果知道客户最近在想些什么,可以试着帮助客户消除顾虑和担忧;平时注意关心客户的日常生活;最重要的是可以顺便请教他们对智能家居的感受和看法;
5. 明确客户对产品系统是否已了解,如果不甚了解的话,要介绍到位,让客户明白智能家居对他的生活会有怎样的改变;
6. 明确客户是否认同产品并满意,如果不满意就要进一步跟踪客户不满意的原因及改进的建议,用责任心来感动客户;
7. 了解客户是否有购买需求,有的话,是购买单品,还是整套智能家居系统;
8. 最后还要明确客户是否有购买意愿,愿意花多少预算来打造家居的智能化。
三、智能家居企业成功转化客户的6大要点
在上文中,我主要分析了8个跟踪关键节点和8个客户跟踪策略,接下来就要重点解析一下,智能家居企业成功转化客户的6大要点!
1. 与意向客户透彻沟通,了解客户的生活方式以及生活中遇到的烦恼事,站在客户的角度去分析研判,结合智慧家居的功能特点,融入业主的生活中,解决生活中的痛点;
2. 通过房产开发商、装修公司、家博会与业主联系紧密的三大主渠道深耕细作,提供智能家居套餐包、样板间征集活动,并渗透更多的准业主当中,让他们在买房、交房、装修前就有所了解,做足准备工作;
3. 装修建材商家装修时预装智能家居,供更多的人了解应用、体验等;
4. 装修建材服务商信息资源共享,资源复用,利益共享;
5. 与肄业或企业自行举办优惠促销联盟商家活动:
(1)买智能家居送智能门锁;
(2)买智能家居送智能猫眼;
(3)买智能家居送睡眠床垫;
(4)买智能家居送一定额度的返还券,限期可抵扣;
(5)买智能家居送配套智能监控;
(6)买智能家居送客厅背景音乐;
6. 做装修送智能客厅套装或客厅背影音乐或智能门锁,以此类推。
最后,做大销量才是王道,智能家居企业才有大的发展可能!
以上就是我对店面营销如何提跟踪客户提高转化率的一些经验分享,希望对大家有所帮助。后续还会有更多的智能家居渠道零售经验,敬请关注智家网的后续分享。
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渠道零售经验(六):店面营销之如何接待客户全屋智能体验
渠道零售经验(七):智能家居厂商价格差异化解析
渠道零售经验(八):如何跟踪智能家居店面客户提高转化率
渠道零售经验(九):全屋智能家居系统的开放共融之路
渠道零售经验(十):做好智能家居小区推广的六大秘诀
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编辑:阿龙 微信号:iot-professor 本文已申请原创保护,未经原创者与智家网授权,严禁转载。
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