一位智能家居销售员的自白：好销售就得学会看人下菜碟儿

经过多年的发展历程，智能家居行业已经过了概念普及阶段，并逐渐落地，面对这一发展机遇，商业巨头纷纷排兵布阵、跑马圈地，开始打起市场争夺战。当然，除了百度、腾讯、小米、联想这些商业巨头们，很多普通商家和创业者也从中看到了智能家居蕴藏的巨大商机，一大批优秀的销售员也纷纷进军智能家居行业。

市场前景广阔、发展趋势大好，这是智能家居吸引商业巨头、普通商家、创业者和销售员加入这一行业的最主要因素，但是究竟大家的战果如何，还得看各自的造化。从普通销售员的角度来看，如果想要在智能家居行业大展身手，那还真得练就一身真本事了，毕竟智能家居行业离市场爆发还有很长一段路要走。

销售员小A进入智能家居行业已经2年了，从开始的跌跌撞撞，到成长为优秀的智能家居销售员，小A也是经过了一路的摸爬滚打，从开始的迷茫到如今的坚定，他也总结出了自己的一套销售心得，那就是“好销售就得学会看人下菜碟儿”，毕竟让消费者在短时间内认可并接受一种高科技产品并没有那么容易，接下来智家网小编就跟大家总结、分享一下销售员小A的智能家居产品销售经验。

一、策略：客户细分、精准定位

每个行业都存在“二八定律”，销售行业也是如此，在销售团队中，人们公认80%的业绩其实是掌握在20%的销售员手里，而80%的推销会失败，只有20%的会成功，所以对于销售人员来讲，推销智能家居产品的过程中碰壁是兵家常事，但是如何避免一次又一次的失败，然后成功的把消费者转化为自己的客户这才是重中之重。其实，最关键的还是在于销售员是否能玩好与消费者之间的心理战，是否能洞悉消费者心理，并对他们进行精准的定位，然后逐个击破影响产品成交的症结。

在智能家居产品的销售的过程中，销售员对客户的行业、经济能力、消费心理进行分析显得尤为重要，因为在现阶段，智能家居产品的价格定位还没有被大多数消费者所接受，这也就对产品推广造成了很大的阻碍，为了促进成交，销售员可以针对不同消费心理的客户采用不同的促销手段，提供不同的产品内容，当然，前提是先对客户进行细分，然后精准定位。

二、措施：针对性销售、看人下菜碟儿

由于推销产品种类的差异，每个行业在对客户群体细分时都有自己的侧重点，分类依据不同，也会导致分类结果产生巨大的差异，进而会影响到产品推销的成功率，比如，我们可以依据客户的性别、年龄、职业来分类，然后根据每一类客户的特点掌握他们的真正需求，从而促使产品的成交。关于智能家居产品的选购，大多数人除了看重功能之外，最关心的就是产品价格了，所以我们可以根据客户的消费能力对他们进行定位。

价格敏感型客户

即使产品质量过硬，口碑良好，大多数消费者在选购产品时依然还是最关心价格问题，而且一些客户面对价格问题格外敏感，甚至远远超过了对产品质量的关心，我们将这类客户称为“价格敏感型客户”，这类客户经常用低价产品的价格来要求品牌产品，而且“价格”是决定他们是否购买产品的唯一因素，此类客户大多存在经济负担，消费能力不强。

对应销售技巧

(1)把握降价时机

一开始就纠结于价格对于最终的销售结果与体验是有害的，古往今来，在从商的道路上卖买双方都会在交易的过程中不断的试探对方的价格底线，虽然在底线间交易是一个双赢的结果，但是谁赢多一点，谁赢少一点则有很多的区别，一开始就纠结于价格导致的最直接后果就是泄露自己的价格底线，丧失在销售中的主动权，而且，没有任何的产品，当然，也包含了智能家居系统，是不可能百分之百满足客户的需求的，总会存在一定的缺陷，这些都装变成客户要求降价的理由。报价的最佳时机是在双方沟通充分后，即将达成交易之前，这样，报完价之后就基本可以直接转入签约了，减少了讨价还价的因素和时间，因为，在前期的沟通中，客户需求都明确了，产品的优点和缺陷都达成了谅解，这时候这些因素都已经不再构成降价的合理理由。

(2)注重降价策略

价格敏感型客户一直秉承着以最低的价格购进产品，最大的焦点就是价格，目标明确，在给客户打折时直接说减多少钱，会让客户感觉优惠多，但是要说百分比的话，会不容易激起顾客购买的欲望;收费时则要讲百分比，这样会让顾客感觉少掏得多。把握客户的心理定价技巧，对于搞好智能家居产品销售极其重要。当客户坚持认为你的产品价格太高，销售者采用赠送、折扣策略，这样就很容易抓住顾客。

(3)转移焦点

产品的附加价值往往能让客户放弃，甚至忽略降价要求，所以客户在购买智能家居产品时，销售员可以把谈判的焦点引导到智能家居产品的附加值上面，当满足客户其他额外或潜在需求时，这些需求给客户带来的利益高于产品本身时，便让客户产生了物有所值的心理。

(4)让客户有满足感

当客户觉得物有所值时，再满足一下价格敏感型客户对于以及最低产品购进产品的心理，给客户一定的优惠，让客户有满足的感觉不仅能让交易变得更加顺利，同时还有机会带来二次销售的机会。

经济型客户

经济型客户具有一定的经济实力，在消费观念上注重价格，也注重智能家居产品的质量和功能，关注的焦点除了价格外，还有产品的稳定性、安全性、智能化等。

对应销售技巧

(1)给予客户砍价机会

经济型客户最注重的是性价比高的产品，用同样的钱一定是要买到自己最满意的产品，或同样的产品在交易时尽量出最低的价格，他们喜欢侃价，并且以侃价为乐趣，喜欢挑各种小毛病，往往挑的毛病越多，说明他们的购买欲望越强，抓住他们这种心理，给予耐心的解答，会有事倍功半的效果。

(2)突出产品的价值

在销售的过程中，明确的告知客户购买这套智能家居产品能够为客户带来什么样的体验，能为客户带来哪些便利，节省哪些开支，让客户对产品的服务和价值有深刻的认识，赢得他们对智能家居企业产品的服务和认可。

(3)突出产品的优点

经济型客户对于产品的选择非常注重内心的感受，所以一套称心如意的智能家居系统能够增加客户的购买欲望，让客户充分的了解智能家居系统的优点，会使这份购买欲望来得更加强烈，同时，要善于与同类产品或者相关的替代品在价格、性能、质量上做对比，让客户通过自己的比较判断得出结论。

(4)突出价格的合理性

经济型的客户不会考虑过低价格的产品，同时，也不会接受随便叫高价的产品，他们会预先做过市场调查，掌握市场优质的产品大概都是什么价位，所以，销售员在接待经济型客户时，要让客户知道正在出售的这套智能家居系统的价格在市场上是很合理的。

(5)适时给予降价优惠

经济型客户喜欢侃价，所以销售人员与客户讨价还价的过程中，应该让客户充分地展现自己的侃价能力后，再给予适当的优惠，满足客户的心理需求。

(6)注重案例的应用

在销售的过程中，利用案例来让客户了解到产品的实用性会让客户更加放心，但是千万不要乱编案例，一定要是真实的案例。

(7)加强售后服务

经济型客户一般都喜欢在生活的圈子里炫耀各种东西，加强售后服务，让这些最会花钱的客户深深地喜欢上该企业的智能家居产品和服务，他们自然而然的就会在生活中宣传该产品，有利于企业在该地区扩大销售规模，增强口碑营销。

中产型客户

中产型客户的经济能力比较强，相比较高端客户来说，数量更多，而相比较低端客户来说，有着更丰厚的利润。这类客户群对于智能家居系统的要求更加注重于产品和方案的美观、合理、舒适、安全。

对应销售技巧

(1)加倍重视及尊重

中产型客户对于智能家居企业来说十分重要，他们有着比高端客户更大的数量群，这类客户在自己的发展领域中具备着一定的权威性，基本形成了一种生活和工作习惯，这类客户对于尊重的需求更加强烈，因此，作为智能家居产品的销售人员，需要在行为、语言、交流的过程中保持客户的尊重。

(2)时间观念要加强

中产型客户大多数处于事业的上升期，工作压力比较大，所以，他们对于时间的要求十分严格，在销售的过程中，不要转弯抹角，让客户直接感受到你的专业性，增加客户体验。

高端型客户

高端客户的经济能力十分强，住宅以别墅、高档景观社区为主，主要是公司老板、当地高层领导等，主要特征就是车房不缺，但是对于“面子工程”十分在意，同时，也对实际智能家居系统体验的效果十分重视。

对应销售技巧

高端客户对于产品的价格没什么要求，最重要的是体验效果，在与这类客户沟通时，根据客户的需求让客户体验到智能家居系统的便利，同时，从客户的对话当中，挖掘出客户的潜在需求，并满足客户的潜在需求，举个简单的例子，客户想购买智能门锁，在介绍门锁时，销售员可以介绍一下这把锁可以与智能家居系统组合使用，实现开门联动灯光，开门时，灯光自动亮起，让他们亲身体验智能家居给生活带来的便利。