科达总经理陈卫东：以“行业专家”之名，引领中国安防网络化变革

当安防企业还沉醉在模拟市场，念念不舍固有的战场时，科达已经高举网络化的大旗坚定地走在潮流的最前端，打出“NVR，DVR的终结者”的口号;当产业还在评估解决方案何时会席卷安防市场时，科达早在2006年就已经开始尝试将产品、解决方案与用户业务进行深度结合。这就是科达，低调务实，勇于创新。

只有抓住业务需求，才能抓住客户的心

面对产业的各种转变和技术导向转移，凭借对市场的深刻理解，科达从容以对，确定了公司的战略发展方向：我们要做行业专家。

所谓行业专家，用陈卫东的话来解释，就是从解决方案入手，深入到行业用户的业务核心，挖掘行业市场的潜在需求，帮助用户解决各种业务难题，从这个层面来看，科达已经成为用户的业务合作伙伴，所服务的范畴也已经远远超出安防。以平安城市为例，科达的目标不是只提供一套视频监控系统，更重要的是如何将系统与公安的侦查需求深入结合起来。这也是当前产品制造商转型最头疼的一个大难题，但却是科达的最大优势。

实际上，解决方案作为安防市场的必然趋势，许多企业早在几年前就开始整合前后端产品线，希望借此巩固自身产品在市场的核心竞争力，因此，近年来市场上出现了各种五花八门的解决方案。但是从一个产品制造商过渡到解决方案商谈何容易。除了需要企业转换经营思维，开创新的商业模式，更需要企业有足够的韧性与耐心去了解客户的各种个性化需求。在这个背景下，解决方案核心价值是什么?市场上大部分解决方案是否真正帮助用户解决了其业务上的问题?科达用多年深耕行业的经验解答了这个问题。

“我们认为解决方案首先应该考虑用户需要什么?系统的痛点是什么?应该如何解决这些问题?所以解决方案应该始终围绕用户的业务。”陈卫东解释道。以平安城市为例，科达不只是提供简单的视频监控和录像存储，而是将图像作为一个元素，帮助用户侦破案件。但是公安破案是一个复杂的过程，通常需要多个部门协调和资源协调，如何在解决方案中使得协同流程更加高效?唯有深入了解公安的侦查案办案流程，才能就前端摄像机、后台录像提取、智能分析、综合应用等方面进行有效的部署和设计。

很早以前，科达就看准了行业应用的趋势，并且迅速制定了行业解决方案的推广战略，围绕用户核心业务，提供从产品到解决方案、应用的定制服务，实现在行业的纵深发展。在这个成长过程中，科达除了不断提升技术产品实力，持续获得客户的认可和良好口碑。此外，为了加强行业端的品牌影响力，科达也通过并购一些企业，扩大科达在行业市场上的影响力。如今，科达已大步流星地走在行业市场的前列。

当然，面向如此多个行业市场时，想要一口吃成个胖子显然是不现实的，有选择的开拓和沉淀才能获得最大效益。陈卫东表示，当下科达主要聚焦在自身擅长的领域，而不是盲目扩展行业，比如在平安城市、智能交通、公检法、医疗、教育等行业已经取得了非常不错的成绩，在此基础上，科达会考虑再逐步向外延伸，每年扩展1-2个行业。

苏州科达科技股份有限公司总经理陈卫东

踩“云”而上，深入用户需求的骨髓

基础设施建设的激增导致数据量节节攀升，如果庞大的数据量不能为用户所用，就无法体现其价值，最终只会沦为一堆摆设，也会打击到客户的投资和使用信心。

所以无论对企业还是用户来讲，如何从海量数据提取有效的信息，帮助用户开展新的业务，解决实际问题才是企业在大数据时代核心目标。陈卫东表示，为了深入用户的业务需求，帮助用户解决应用问题，传统的技术手段已经捉襟见肘了。以平安城市和智能交通为例，作为数据量最庞大的两个行业，利用云计算、大数据等先进的技术手段，对视频图像和各类数据进行提取处理分析，可以大大提高用户的作业效率，所以特别受到用户的推崇。

但是云计算和大数据并非安防制造商的优势。那么，作为一家安防企业，如何在“云”上攻入用户的需求核心?

对此，科达非常明确云计算和大数据的市场战略，陈卫东谈到，科达的目标不是成为一家大数据公司，云计算和大数据仅是技术手段，深入核心业务才是目的，进一步来讲，科达不会去做数据库、服务器、机房等这些业务，这些不是安防企业的优势，但是科达对于用户的业务需求非常了解，这是安防企业的强项，所以科达会与大型IT企业合作，在其“云”系统基础上布建科达的行业应用系统。

基于此，科达近期又推出了新一代视频监控管理平台，科达新一代平台不仅继承了原有平台各项优势，更通过引入开放的云计算架构，全面提升了平台的高可用性及部署的弹性。

目前科达对于平安城市和智能交通的中心平台开始采用云架构进行部署。2013年柳州市建设的天网项目(平安城市第四期工程)中，就部署了科达的云存储系统，共5000T的存储容量。科达推出的基于云平台的图像侦查系统

通过部署分布式的视频浓缩摘要和视频分类检索计算资源，为一线民警提供规模并发的服务，缩短视频录像播放时间，通过目标分类查找实现快速查找事件线索，缩小查看范围，极大地减轻专业巡控队伍和一线民警的工作负荷，大大提高其工作效率。

除此以外，科达目前也在尝试挖掘商业安防市场的需求。科达早在2012年推出的智能门店管理解决方案是其中的典型，该解决方案可以基于公有云和私有云两类平台为不同规模、不同类型的连锁零售企业提供智能管理服务。

对于云要如何服务安防，陈卫东一针见血地指出，对安防行业而言，云计算仅仅只是一种技术手段，能否获得用户的最终认可，并不是取决于云计算和大数据本身，而是其所能产生的效果和达成的结果是否能够贴近用户需求。

以NVR为主轴，奠定行业专家的坚定基石

早在2008年，科达推出了中国安防市场上首台嵌入式NVR产品，并提出“NVR，DVR终结者”的概念，这在当时受到了很多争议。回头看，陈卫东认为，当年的预测基本都变成了现实。

五年前，高清网络摄像机的迅速发展使得NVR的发展前景被越来越多的人认可，传统的DVR厂商也开始陆续加入NVR的行列。作为NVR的倡导者，科达受到了越来越多业内人士及用户的关注。陈卫东表示：“当时网络摄像机市场已经呈现出旺盛的发展势头，模拟摄像机在市场的应用也在趋于平缓，NVR的概念和市场应用随之崛起，我们当时预测NVR会逐步取代DVR。”

安防是一个需求非常多样化的市场。在大型行业市场，用户非常关注与行业业务紧密结合的上层应用，因此以平台为核心的行业解决方案是这个市场关注的焦点。而在通用型的企业/商业市场中，用户往往更关注基础的监控应用和系统本身的性价比，这样的差异，意味着需要一种新的产品形态来满足这个市场的网络化需求。基于这样的产业背景，科达相继推出了系列化的NVR产品，通过配合高清网络摄像机，为通用市场提供有竞争力的高清解决方案。

近年来，科达在NVR领域更是持续创新，不断引领产业发展。随着市场上NVR厂商越来越多、NVR的产品形态也越来越丰富，科达NVR系列产品进行了各种创新，譬如实现16路1080p解码显示、集成视频摘要和智能检索、对摄像机的视频质量进行轮训管理等新技术，一次一次走在了业界前列。值得一提的是，在其他品牌NVR仅关注录像存储业务的市场环境下，针对行业解决方案和智能需求，科达NVR深入专业化、智能化的应用获得了市场的极大肯定。

推行双管齐下策略，打造独一无二的竞争力

这一年，所有的安防企业都谈提升核心竞争力，那么，我们要如何理解企业竞争力这种虚词?说到底，就是要做到“人无我有，人有我优”，也就是所谓的持续创新!

在科达看来，技术变革带领产业迅速进入整合时代，安防品牌进入一个迅速洗牌的过程，在产业转型的关键阶段，安防企业除了需要完善前端到后端的产品，更应该不断打造自己的核心技术优势。如果只是单一的模仿、抄袭和价格战，企业很快就会跟不上技术、革新的节奏，后劲不足，便陷入经营困难状况。

进一步讲，在解决方案时代，如果仅作为单一产品的制造商，并且没有核心技术优势的话，很容易被取代。所以企业要么有较为完整的产品价值链，能给客户提供端到端的解决方案;要么在某些细分领域具有不可替代的领先优势，否则很容易被市场淘汰。

过去几年，科达一直保持着高速增长，究其原因，就是做到了上述两个方面：一是具有从前端、平台到解决方案的较为完整的安防产品覆盖;另一方面在成像效果、智能分析、云计算等核心技术方面，大力投入并取得了领先优势。未来几年，科达将持续巩固自己的核心优势作为决胜的关键。

试水海外市场，打响自有品牌的第一枪

为进一步提升自身品牌的影响力，走向国际市场，也是许多中国企业重要一步。

从去年开始，科达开始尝试面向海外市场推广视频监控品牌产品。不过谈到拓展海外市场时，陈卫东仍然保持着谨慎的态度，他表示，目前仅仅是在做一些尝试，摸着石头过河，虽然也拓展了一些海外客户，但是会循序渐进，未来会持续加大投入。

科达认为，未来唯有在海外市场经营自身品牌，才能够长期立足。

目前，中国企业多采取OEM方式推广海外市场，短期来看容易切进海外市场，运营成本低，增长较快。相反，由于中国制造“山寨”、“低价”等撕不掉的标签，所以安防企业在经营自主品牌道路上面临各种阻碍。而陈卫东却认为，中国品牌在海外市场有很大发展机会，因为中国产品的高性价比、产品推出速度、响应市场敏捷性、中国人的吃苦耐劳精神等，许多在国外做的很成功的中国品牌都为我们树立了榜样。如果企业可以耐得住寂寞，耐心、细心呵护自己的品牌，将来在国际市场上，一定会成为一个主流品牌，当然这需要一个长期的积累。

同时，他指出，虽然OEM的方式门槛低，但是依赖价格战，被取代性很强，客户没有忠诚度可言，长远来看优势并不是非常明显。未来随着安防企业逐步不断加强自主品牌的推进，也会提升整个中国安防品牌的影响力。

在这个背景下，科达将尝试以NVR搭配IPC作为主要推广产品，并调动公司内部机制提供一些定制化的服务，但是对于个性非常强的解决方案不会盲目去做。目前科达在日本、韩国、阿联酋等国家已经取得一些不错的成绩。

回顾科达近几年在安防市场上的发展，科达一直以低调的形象示人，常常让人不太注意到这家非常有实力和潜力的公司，但是我们不得不说这是一家不能忽略的竞争对手。也正是凭借这种默默耕耘和稳扎稳打的精神，以及整个企业自上而下的同心协力和坚定不移的执行力，让科达在行业市场和整个安防产业上，博得一片喝彩，并逐渐建立科达品牌在中国市场的领导地位。