萤石“小步快走”，跨进智能家居生态圈

近日，萤石网络(下称“萤石”)举办了2023春季新品发布会，这是公司上市以来的首个新品发布会，除了拳头产品智能家居摄像机之外，还有智能入户产品、TV Studio等十多款新品，EZVIZ Connect升级为2.0版本，并宣布接入Homekit系统、支持Matter标准。从萤石独立后的首份业绩快报来看，公司实现营业43.06亿元，小幅增长1.61%;但净利润为3.33亿元，同比下降26.10%。

萤石解释利润下降的主要原因是去年宏观外部环境导致收入增速有所下滑，同时公司加大了对技术研发以及新渠道开拓的投入，导致费用率升高所致。

只是，对于在海康威视羽翼下成长了10年的萤石来说，如今刚 “断奶”就要跑步进入全屋智能，萤石是否真的做好了准备?萤石又是否真的有独立打开市场的能力?

01、萤石“断奶”，1+1>2

2010年，海康威视登陆深交所，并成为了全球视频监控领域市占率第一的企业。2013年，海康内部设立了互联网业务中心，海康威视副总裁蒋海青带队，为一直专注于B端、G端的海康威视开发C端业务。有别于小米、百度、360等以智能硬件为主的品牌定位，萤石早就确立了以“智能家居+物联网云平台”的双主业定位。

作为海康威视的创新业务，萤石选择从其强项家居安防开始着眼，积极发展智能家居生态。海康威视不仅在视觉领域方面给予萤石技术引领，在萤石彻底独立之前，其在资金、供应链等方面，也获得了海康威视的不少帮助。比如在资金与人才方面，海康威视通过设立跟投计划，参与对象主要为海康威视及其创新业务子公司的中高层管理人员和核心骨干员工，深度绑定核心员工利益，实现员工和公司的共同发展，同时增强市场竞争力。

如果用“父母与子女”来形容海康威视跟萤石之间的关系，那么在萤石独立发展之前，适当的支持能帮助萤石更快长大，关键是萤石在独立之后，到底能否脱离“母亲”的保护?目前来看，市场对于海康威视与萤石在供应链、客户和渠道方面有所重叠而感到担忧，事实又是如何的呢?在供应链方面，萤石在2019年以前并不直接从事生产，而是全部委托给了海康威视。

不过，萤石已从2020年开始建立自主采购及生产体系，目前萤石供应链已经完全实现了独立。但芯片此类产品本身容易存在供应链重叠，因此在2022年上半年，萤石与海康威视的供应商确实仍有重合，但本身供应链也是一门生意，价格合适、质量稳定，萤石自然愿意与它们延续合作。

而在客户方面，萤石除了直接向海康威视及其直接关联方销售产品外，萤石和海康威视的重点客户如各大型电信运营商也存在着重叠，不过重叠客户的销售金额占当期营业收入的比例已在逐年降低。至于渠道方面，萤石虽然借用了海康威视完善的渠道基础，但这些年也在加快建立起自有经销商体系，重点开发了以电信运营商、房屋装修公司、系统集成商为代表的专业客户，并通过电信运营商增强对终端用户的覆盖能力。

近年电信运营商客户正在强化其对智能家居行业的投入，公司线下销售占比也因此而逐年上涨。不过，尽管萤石在渠道、客户等多个方面一直在积极走出“独立性”，但其跟海康威视在产品品类、核心技术方面确实有所相似，为了进一步实现萤石自身价值，萤石必须从海康威视这边“断奶”。

一方面，如果不独立发展，萤石很难跳出海康威视原有的发展路线，而选择独立并上市，萤石则有机会在资本市场获得更多的资金支持，在自由度更高的基础上，围绕智能家居做更多的研发投入和方向探索。比如萤石在招股书就提及募集将用于打造萤石智能制造重庆基地、萤石智能家居产品产业化基地等项目，以及进行技术研发等。

另一方面，萤石独立之后也可以更好地辅助海康威视，比如当前海康威视AI Cloud开放平台的云服务便是由萤石云所提供的，而萤石要提高服务能力，则需要见识更多客户，累积更丰富的经验。假如萤石一直是海康威视的一部分，则永远只能1+1=1，分开之后，才有机会变成1+1>2。于是，才有了萤石从海康威视中分拆成独立公司，再顺利登陆科创板的事情。从萤石独立后的首份业绩快报，以及过去三年的业绩情况来看，萤石一直能实现营收和利润的“正收益”，且营收规模一直都在持续增长。从这点来看，尽管萤石与海康威视存在关联交易、同业竞争虽然仍是老生常谈，但萤石也拿出了实际成绩来应对市场的质疑，即便没有海康威视的持续“输血”，萤石也能走稳，正是“断奶”的好时机。

02、入局智能家居，萤石“未走先跑”?

萤石独立发展后，基本已确立了“智能家居+物联网云平台”的双主业模式。虽然进军“智能家居”是其探索初衷，但蒋海青也曾在采访中表示，在家用安防这一块，消费者已经多少知道萤石的存在，但在智能家居领域，萤石在消费者心智中还没有达到一线品牌的位置。

从“安防巨头”到“智能家居新手”，对刚刚才从海康威视“断奶”的萤石来说，难免背负市场压力。

虽然萤石已能自给自足，但不足50亿元的销售规模，跟2022年小米近800亿元的IoT产品收入相比，以及美的、海尔等传统家电品牌的智能家居收入相比，差距仍然很大。产品矩阵过于单一，是萤石难以快速打开市场的主要原因，这或许也是萤石在春季发布会上一口气发布多款新品的原因。但尚未在市场站稳阵脚就开始跑步入局，萤石此举未免过于着急。

从产品端来看，由于萤石背后有海康威视的支持，在供应链上更具规模效应优势，其在智能家居摄像机领域的毛利显著高于同行。不过，近年行业的价格竞争也越演越烈，萤石也难以独善其身，以智能家居摄像机为例，其整体价格从2019年的172.39元降到了2022年H1的153.21元。当然，当中也有部分原因是萤石电信运营商客户收入占比上升，针对客户的需求推出了部分低单价产品，但“价格战”确实也是整个行业的风险因素之一。

尽管如此，萤石通过价格战拿下的市场也仍是其“老本行”的摄像机产品，目前萤石其它智能家居产品在营收中的占比仍不高，部分产品的销售占比甚至逐年走低。由此可见，虽然萤石在产品矩阵上采取“大包围”策略，但消费者却仍然需要时间来消化。

从品牌端来看，蒋海青担心的问题也非常现实，当产品的品牌影响力不够大的时候，其销售往往就更容易被掣肘。比如萤石对运营商渠道的依赖已越来越强，在萤石2021年的前五大客户中，第二大和第三大客户都是运营商，加起来占比超过14%。但把产品卖给运营商却是一门“薄利多销”的生意，不仅会被集采压价，用户接入的也会是运营商的云平台，这样萤石的物联网云平台就不能发挥作用。因此，近年萤石已在进一步丰富客源结构，加大对线下零售体系的建设。其中，面向C端的经销商是第一大渠道，占比超过60%;同时，通过延伸B2B2C类专业客户，扩大品牌在C端市场的知名度。

在消费者尚未将萤石从海康威视“安防老大”的定位中剥离之前，萤石要顺利过渡到 “全屋智能”的定位，恐怕还要另辟蹊径。

通常来说，企业布局智能家居，一种方式是选择“产品路线”，比如美的等，试图尽量多占领终端入口;另一种方式则是“体验路线”，比如小米、华为、百度等，在人机交互体验的基础上为消费者创造创新的智能体验，并以此切入更多的家庭消费场景。但在这两个方向上，视觉技术出身的萤石均不占优，因此其选择了第三条“技术路线”，希望通过算法带动硬件销售，再带动云来介入智能家居市场。而在这一路线中，萤石试图开辟出更多小众家庭消费场景的意图非常明显。

目前萤石的技术主要分为通用技术和专用技术，通用技术就是业内常见的视频监控、视频数据传输等。而专用技术则以萤石在2021年打造的算法商店为代表，用户可以根据应用场景自主选择AI算法，主要面向儿童陪伴、老人看护、宠物陪护等场景，目前，萤石已经推出如跌倒检测、挥手检测、宠物检测等算法。

加入了AI算法之后，摄像头监控可以实现的功能就更加丰富，在这些垂直领域上，普通摄像头企业就不能再单以价格战来抢生意了，某种程度来说，萤石找到了“降维打击”的着力点。另一方面，萤石也并非只专注小众赛道，毕竟这些领域的市场需求还需要培育，远水难救近火。因此，萤石也在进一步强化自身“音视频”的长板优势，其实时音视频服务ERTC已从1.0升级到2.0版本了。

在萤石的云端优势下，其可以将复杂的物联网场景下的实时音视频互动做得最好，在远程问诊、办公协同、在线教育这些朝阳领域中，萤石还是有不少发挥空间的。在萤石的想法里，硬件不是公司创收的唯一贡献，云端服务也是。

因此，萤石就可以尽量避开已经非常激烈的“智能家居入口争夺战”，只是，云端的生意真的好做吗?03?萤石创收，路在何方?目前来看，萤石试图以云端算法作为突破口的生意经，恐怕未必能马上提高收入规模。

一方面，当前萤石的专用算法面向的市场仍较为小众且不是刚需，要等待这些消费需求崛起，恐怕还需要萤石以及整个行业来共同培育。以智能宠物家电为例，目前市面上已有不少厂家推出类似产品，比如智慧鱼缸、智能喂食器等，但相关投诉也不少，大部分集中在产品质量方面。整个行业的产品仍未走向成熟，专业云端算法即便要落脚，也还需要一定时间。

另外，对消费者来说，这些小众云端算法虽然可以满足更多差异化的智能家居场景需求，但仍不是刚需，其带来的效果也远没有工业B端应用那么明显，所以消费者的付费率并不高。

2021年，萤石的增值服务平均月付费用户数为152万名，而且月活用户数超过了3500万名，意味着用户的付费率不足5%。那么，萤石云端服务的创收能力又是如何?目前来看，萤石云平台服务收入占比持续提高，且毛利率一直维持在75%左右，是公司利润的主力贡献。

在不少AI公司仍苦于没有找到足够多的落地场景而处于亏损的背景下，萤石云却已经跑通了盈利模式，其起跑点已高于不少同行。不过，萤石想要依赖云服务来增收，则还有不少压力。

一来，对暂时仍缺乏品牌知名度的萤石来说，其用户规模与其它平台仍有很大差距。截至2022年12月末，萤石物联云平台共接入各类物联网设备超过2.05亿台，而小米和天猫精灵的接入量则分别为4.78亿和3.55亿。

不过，萤石云平台在视频设备领域则明显较同业厂商更有优势，其视频类设备接入数占国内同类物联网云平台合计接入数比例超过 30%。另外，当前的物联网平台并不能实现“互联互通”，这意味着萤石想要扩大收入规模就要从其它平台里“抢用户”，但小米、华为、美的、海尔智家等均是萤石云的强劲对手，它们在消费者心中也有着高认知度，这种竞争态势对萤石网络而言并不友好。

最后，从毛利率角度来看，云服务的标准化程度已经非常高，几乎不存在额外的溢价空间，结合萤石增值服务的低费率，萤石云服务想要快速增收恐怕也并不容易。

这么看来，云端生态还是一个需要更多合作伙伴加入的平台，虽然萤石提出了以云为核心的“1+4+N”智能生态，但想要从小众智能走向全屋智能，萤石仍然绕不开布局终端入口这一难题。不过，萤石想要依靠多品类来提高品牌效应，可是心急吃不了热豆腐。毕竟，脱离了最擅长的摄像机赛道后，萤石在每一个智能家电品类中都有一堆对手，“堆料”并不能占领消费者的眼球，只有把渠道、产品、品牌等差异化梳理好，从单品到生态一步步“走”，萤石才能走得更稳。