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    IoT退“烧”,涂鸦向“钱”

    IoT退“烧”,涂鸦向“钱”

    2024-06-23 编辑:中国门锁网 来源:网络 浏览数:6024

    1个多月前,有投资人聊天时表态,要给“某电器品牌聊家居智能化,认定做平台是关键”这事泼泼冷水。刨根究底,还是因为做智能化平台太烧钱。该投资人表示,电器品牌延伸做...

    1个多月前,有投资人聊天时表态,要给“某电器品牌聊家居智能化,认定做平台是关键”这事泼泼冷水。

    刨根究底,还是因为做智能化平台太烧钱。该投资人表示,电器品牌延伸做智能化平台,还不如对接第三方平台。但谈及第三方平台,由于智能化涉及数据,有基础的各大厂商又各自为营,竞争也很焦灼。

    他认为,一级市场在理性分析IoT赛道后,整体正在“退烧”。

    后来,在跟涂鸦智能CMO那竞丹聊的时候,她提出不一样的看法:IoT赛道正在细水长流渗透的稳定期,一句“退烧”并无法概其全貌。

    “市场一开始能百倍增长,是因为在行业初期。当它成长到需求逐渐稳定的时候,增长放缓,但不代表不增长,我们能看到行业需求依旧保持着每年20-30%的增长速度。现在投资人既要求一个大规模的平台,还要每年增长翻番,这可能并不是LP的逻辑。”

    作为IoT领域最具代表性企业之一,涂鸦智能跟IoT赛道的狂飙与失速可谓同频共振。

    2021年赴美上市前,按发行价计算,其估值为126亿美元,上市首日市值更是最高达150亿美元。然而上市后,无论是美股还是去年奔赴的港股,涂鸦智能在二级市场均“黯然失色”。

    IoT退“烧”,涂鸦向“钱”

    可以看到,伴随着市值变化,近两年市场对涂鸦盈利的要求更为严苛,“营收下滑、持续亏损”等词跟“前景堪忧”直接挂钩,既是对涂鸦未来的疑虑,也是对IoT赛道的价值重估。但市场也不乏另一种声音,那就是作为智能家居背后的“隐形翅膀”,涂鸦依然是物联网的头号种子选手。

    作为涂鸦智能CMO,那竞丹常年奔赴在全球业务一线,从市场洞察到战略决策,是深度了解涂鸦业务布局以及IoT市场动态的参与者和观察者之一。从她的视角,或许可以真实还原百亿市值独角兽的故事,来一窥赛道的前进方向。

    “最好的时候,客户需求铺天盖地,公司都干不过来”

    涂鸦创始团队是从阿里云出来的,那竞丹也不例外。只不过她2014年出来后,先去了有赞,后在天使投资人王刚的撮合下,到北京给创业公司做市场顾问,因此有一段跟各类项目创始人们一起学习管理企业、融资等实战经验的经历。

    同时期,王学集等人成立了涂鸦智能。彼时,阿里系创业者被资本追捧,2015年美国知名风险投资机构恩颐投资(NEA)从阿里人口中打听到涂鸦,就主动联系要求投资。

    涂鸦是王学集的二次创业,2008年,他大学时期创立的社区软件公司PHPWind就已被阿里收购。

    回到2014-2015年,亚马逊Echo智能音箱横空出世,上市20个月,销量便超过400万台,极大激发了消费者对于语音控制家具的需求。

    彼时,涂鸦开始涉足IoT PaaS(平台即服务)业务,并陆续在2015年、2016年发布公有云业务和推出IoT云平台,这也是当时国内第一个智能云平台。

    洞察到海外智能家居市场的爆发趋势,涂鸦凭借IoT云平台成功对接亚马逊Echo平台,支持各种智能家居设备接入亚马逊语音权限,使得涂鸦订单量快速增长。

    2017年,学习到一级资本的投资逻辑,那竞丹瞅准了AI人工智能方向的赛道,涂鸦智能给各种品牌做底层服务的技术支撑,在她看来是一个能快速积累大数据推进算法的最佳途径,于是选择加入涂鸦。

    当时,涂鸦智能作为3岁的创企仍在蹒跚学步,在杭州西湖区古墩路的浙商财富中心4楼,涂鸦的办公区域内到处堆放着灯泡、插头、接线板、电风扇等智能产品。虽获得两轮融资,仍尚属早期。

    那竞丹的加入,对曾在阿里共事4年的王学集等创始成员来说,没有协作和信任的隔阂,对彼此都是一个非常好的契机。

    随后IoT市场迎来了爆发,涂鸦也在2017年-2018年相继完成B轮、C轮融资,中金硅谷基金、宽带资本、澳大利亚主权财富基金等资本涌入,到2018年时已发展为全球最大的IoT平台企业,成立4年估值突破百亿元。

    随即在业务线上,涂鸦也做出了一些突出的产品,比如开发者平台。

    那竞丹回忆,2018-2019年,涂鸦客户遍布全球,市场部每年获取的客户线索和商机基本上是在几十万条,客户的需求铺天盖地过来。

    “相当于是客户需求推着我们跑,整个公司都干不过来。”

    借助之前在阿里云非常完善的开发者体系的经验,涂鸦迅速推动了外部一些有技术能力的硬件、软件公司,基于涂鸦的开发者平台去构建属于他们的客户群体,给此后涂鸦的发展打下了基础。

    2020年,IoT Paas作为涂鸦核心业务,其贡献收入占比达84.3%。同年,涂鸦智能的业务布局进一步扩大,正式推出SaaS业务,为酒店、租住地产等行业,提供全套设备的集采、搭建服务,同时提供配套软件的开发和维护。

    2021年涂鸦登陆美股前,其基石投资人甚是华丽,分别为CPPIB、Dragoneer、GIC、老虎环球基金、腾讯投资及高瓴资本,合计认购5亿美元。上市首日开盘大涨30.98%,股价达27.5美元,市值超150亿美元。

    “全球IoT云第一股”在高光下诞生。

    “IoT云”故事祛魅,涂鸦落子“大客户”向前

    后来,故事变了,IoT逐渐失去“吸引力”。资本对“IoT云”的故事祛魅,企业难以盈利的现实问题凸显。

    天眼查显示,IoT领域在2021年-2023年1-7月,逐年融资交易分别为129笔、106笔和46笔。同期对比看,融资金额跟融资交易量都在缩减。

    创业公司少了,巨头也不约而同“跑路”,涂鸦智能虽然又于去年登陆港股,也难掩市值大跳水的境况。此外,终端应用场景日益多样化,对研发资源的需求随之高涨,随之导致的财报亏损常态成为了涂鸦的隐忧。

    这两年,有业内人士开始抛出疑问,在阿里等大平台面前,涂鸦的壁垒到底在哪?可见,摸索出一个行之有效的盈利模式迫在眉睫。

    而聚焦大客户,成为了涂鸦落子IoT“棋盘”的新解法。

    对此,那竞丹很直白的表示,之所以聚焦大客户,是因为它们有足够的经济实力去支撑原来的贸易出口,同时这些头部客户也更能看到IoT在各行各业的发展潜力。而彼时入场的大公司自己组团队、投资源,每年投入几千万或上亿的预算去打造IoT平台,还不一定能奏效。

    决策层经过业务分析后,涂鸦提供了一个新产品——Cube智慧私有云,为头部大公司提供IoT平台私有化部署解决方案,让他们能够把精力放到主营业务上来,以更低成本、更灵活的方式去做属于自己的IoT平台。

    当然,市场上关于公有云和私有云的选择也有不同的声音。后来,那竞丹发现,做私有化部署的客户,一上来便会考虑打造私有IoT平台;而公有云的客户,其实不需要私有化部署也可以运作起来。

    “公有云或私有云,并不会对客户需求的安全性、灵活性、稳定性产生区别影响,因为这只是客户企业战略的问题。”

    今年,考虑到头部客户比较追求打造差异化和自主可控的产品等需求,涂鸦相应推出了PaaS 2.0,主打更开放、更高效的开发者服务,以“一个平台+四大服务”让头部客户能够更好的在涂鸦IoT平台上去研发自己的产品及应用。

    就品牌商来说,涂鸦只提供服务和技术支持,相当于把平台的能力部署给客户,涂鸦作为服务商,只收取部署平台的费用。

    从这点上看,涂鸦今年依然着力于打造丰富的智能硬件生态和解决方案,以全面提升产品力,但依旧不会自己做品牌。无论是咖啡机、冲浪板还是自行车,涂鸦还是以to b为主提供整机服务,赋能整个供应链,包括软硬件的交付。那竞丹表示,这和服务大客户的战略一致,因为有一些客户确实有整机服务需求。

    那竞丹说,原来做零售行业的品牌客户,也需要拓展项目类的商机,不光是卖给C端消费者,还去接触酒店、房地产等项目,这种情况之下,涂鸦软硬一体方案模式相当于帮他们去做项目定制化的内容,从而更好地服务下游客户。

    一言以蔽之,上市后的涂鸦,围绕大客户,一切向前(钱)看。

    首次扭亏为盈,然后呢?

    时间线拉到现在,最新财报显示:涂鸦盈利了。

    第二季度,涂鸦智能非公认会计准则(non-GAAP)净利润约150万美元,净利润率2.7%,是公司成立以来首次扭亏。

    在优质客户聚焦、开发者平台提升和产品增厚等策略的执行下,其Q2 IoT PaaS营收4110万美元,环比增长约22.5%;SaaS及其他营收环比增长10.5%至940万美金。

    可见,涂鸦智能完善PaaS平台的开发环境,在一定程度上带动SaaS服务的发展,第二增长曲线增速明显,或为盈利问题的一大解法。

    但涂鸦的扭亏还有一个关键:组织精简提效。

    从2022年开始,涂鸦不仅于外为客户降本增效,于内也在自我进化。今年,涂鸦Q2比起Q1进一步进行费用缩减,共精简团队、运营以及研发费等费用超300万美元。虽然外界对大厂优化持相对消极态度,但那竞丹对此非常坦然,聚焦核心业务、组织结构瘦身是一条被普遍采用的降本增效的实施路径。

    “对企业而言,更理性的动作显然是在清晰的战略规划下,保持整体效率最优化,进而用长期主义跨越行业周期。”

    而要进一步加强造血能力,除上述的组合拳外,涂鸦也在试图挖掘增量,譬如家庭能源管理系统(HEMS)。

    那竞丹认为,当前全球电力市场形势严峻,从欧洲能源危机以及欧洲电费增长的趋势来看,家庭节能会逐渐成为消费者的刚需,同时也是现在智能家居发展的新契机。故而,家庭能源管理不仅可以更好地实现智能家居的普及化,甚至可能改变未来电力能源消费的商业模式。

    在她看来,家庭能源管理构建了一种实时互动的新型供用电关系,不仅能够支持智能家居的接入和计量,还提供了综合家庭能耗检测、能源优化管理以及与用户双向互动等个性化功能。

    “可以说,家庭能源管理在智能家居与电力系统之间取得了一个巧妙的平衡,从而解决了智能用电负荷最后一公里。”

    但这并不是一个新机会。

    在涂鸦瞅准的海外市场,特斯拉也曾想往家庭能源管理的方向去走,但其不是家电品牌出身、切入也有自身局限。海外电力公司亦有此意愿,但对他们来说,想要打通智能家居用能管理,就跟头部家电品牌想做智能家居平台同理,需要在烧钱投入上做挣扎。

    那竞丹说,涂鸦想做的,是把电力和智能家居包括能源管理等结合,服务电力公司跟家电品牌两端,做其中最省钱、最快捷落地、交付最有保障的服务商,为用户侧实现绿色用能提供一条行之有效的平台路径。

    这是涂鸦的畅想,当然也有客户买单,譬如海尔纳辉新能源。后者的家庭用电端设备,与涂鸦打造的光、储、充、用一体化的电池管理系统,可形成一个完整的家庭能源管理系统,从而成为家电品牌与IoT平台合作的典型。

    而至于海外电力公司,在她看来更具想象力。

    基于私有化的性质,海外电力公司需要抢夺消费者,这意味着他们必须提供更多的增值服务,而节能就是其中之一。

    “从大看,碳融合趋势,ESG地位越来越重要,加上全球能源危机,节能会是未来几十年都会有发展需求的大方向;从小看,涂鸦给电力公司提供软件平台、算法、定制化的增值服务,以及触达消费者C端的App,一样能创造营收。”

    据她透露,在新加坡,涂鸦基于HEMS打造的节能套装已初见成效,平均节能25%,节能效果最好的家庭一个月甚至能节省54%的用电量。

    “依托该节能套件,用户可以对空调系统进行智能化管理,使其在制冷和除湿等运行模式之间自如切换,从而在保证体感舒适度的前提下节省用电量。”

    对于家庭能源管理的诗和远方,可以看出那竞丹的期待和信心。但她也吐露,其实国外对此研究了多年,一个Gartner的电力行业分析师曾对她表示,美国在70年代就在研究如何结合,但一直都没有突破,因为家庭里面设备太多,没有一个平台能够全部覆盖。

    “所以在家庭能源管理整个上下游行业里面,信息差其实是非常大的壁垒,还需要借助IoT这把出鞘‘利刃’,才能实现不断突破。”

    回望IoT的过去一年,华为云面向智能硬件生态伙伴打造全新的开发平台,小米投资入股传感器、芯片、汽车激光雷达等IoT行业上游产业链,预示着大厂依然在持续掘金万物智联下的商机。

    在IDC 2026年IoT万亿美元规模市场的预测下,随着新玩家入局谨慎,IoT俨然已变大玩家理性求“盈”的马拉松。

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