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2021-08-10 编辑:中国门锁网 来源:网络 浏览数:6872
众人皆说智能锁行业迎来暖春,却对C端增长缓慢缄口不言;众人云智能锁行业蕴千亿市场,却不提有百万“锁业人”虎视眈眈。浙江省宁波市的一位经销商田庄在智能锁销售恶战中渐陷危机时,一把美利保物联网锁却让他绝处...
众人皆说智能锁行业迎来暖春,却对C端增长缓慢缄口不言;众人云智能锁行业蕴千亿市场,却不提有百万“锁业人”虎视眈眈。浙江省宁波市的一位经销商田庄在智能锁销售恶战中渐陷危机时,一把美利保物联网锁却让他绝处重生。
数年前,智能锁还是个小众产品,它的零售价,少则三五千,多则过万。有人调侃,如果当时你有眼光,有幸拿下一个品牌智能锁代理,那么恭喜,今天的你只需要一边跟别人笑谈当年的傲人业绩,一边笑看别人为这块“蛋糕”争得头破血流。
实际上,智能锁销售也遵循着二八定律,前20%的商户掌握了80%的销售业绩,而剩下20%销售额,才能由剩下的绝大多数的商户来瓜分,现实可能更为残酷,我们不得而知。智能锁行业不乏优异的、有经营思路的人,更不缺炮灰。
有一些人开始逐渐意识到自己难以成为那前“20%”,于是试图另辟蹊径,尝试在新的相关领域占得先机,本次故事的主人公田庄,就是这么一个人。
田庄是地处浙江省宁波市的一名智能锁代理商,在2015年建博会上,签约了一家二线智能锁品牌,成为该品牌区县级代理,同时经营家装五金、传统锁具等。身为较晚的入行者,即使在市场环境优越的宁波市,他也能明显感觉到了来自各方的压力,而在随后几年的经营过程中,可以说,他几乎尝试了所有主流的推广模式。
田庄说,类似的活动不胜枚举,如小区地推、物业合作、社区团购、社区安防升级、买赠活动、建材商家联合活动等。而当我们问起这些活动的效果,他笑了笑:“活动本身没有什么问题,但我在做,别人也照样在做”。
“店租很贵,我甚至在想,最早是否应该选择在潜力更大的三线城市发展,然后慢慢熬”田庄说。
了解了他当时的困境,我们随后问了他关于往后的想法与思路,田庄告诉我们:“智能锁逐渐变得像块烫手的山芋,让人感到两难”。
田庄继续说到:“其实我当时也有想法另谋出路,前提是智能锁做了这些年,我不能丢了它。从那之后,无论我去参加展会,还是与朋友闲谈,我都一直在留意,有没有能在智能锁基础上,得以发展的一个契机”。
“后来在2018年初的时候,我了解到智能锁可以作为“入口产品”联动智能家居,这对于我来说是个好消息,但究竟怎么联动,以什么模式实现盈利,我还无从得知”田庄说。
田庄随后告诉我们,当时他一圈听下来,得到的信息大多是启动智能家居项目需要逾百万元的投资,厂商的常见做法也是大量往B端压货。
尽管如此,但田庄当时并没有选择放弃,他客观地认为好的智能家居项目一定存在,他觉得不能被动地去“听说”。
于是他开始去主动了解、实地考察。
田庄告诉我们,他坚信智能家居是个好的方向,他一定得想办法把智能家居经营起来,智能家居也一定有易于落地,也有扎根于智能锁的模式。
在2018年初,田庄花了近四个月时间去了解智能家居行业的相关知识。他得出总结:一方面用户需求在未来几年最大的增长方向是智能灯光控制、智能安防以及智能能源管控;另一方面智能家居落地所面临的最大的挑战是其刚需程度与稳定性。
当然,他在了解的过程中也在寻找合适的厂商,2018年9月,他在浙江温州,找到了美利保。
“你们可能难以理解,那种‘几句就聊到一块儿去了’的感觉,当时我的脑海只有一个词‘就他了’”。田庄谈到当时的心情,依然难掩激动。
美利保究竟是有什么吸引力,能让田庄表现得如此激动?
随着进一步了解,我们获悉,原来美利保正是物联网锁的开创者,早在2015年,美利保就有了以将智能锁开放智能家居接口的初步想法,随后美利保于各渠道开展了5700次问卷调查,同时进行了三年的技术攻关,田庄找到他们时,美利保物联网锁已经以成熟、完善的姿态面世,正在对外招商。
美利保在技术攻关的同时,也在积极打造其产品定位与营销模式,于是在物联网锁诞生时,已有一套完善的商业模式相伴而生。
这套模式正是“物联网锁”模式,美利保从易于落地的“物联网锁”这单一产品入手,首先完成了用户生活中亟待解决的“开关锁联动开关灯场景”打造,再基于用户体验进行各项场景拓展,如唤醒场景、娱乐场景等,最终实现全屋智能。
“仅以半部手机的价格,用户就能体验到一个‘迷你版’的智能家居,这一‘开锁联动开灯’模式让用户回家不再摸黑,离家不再担心忘关灯,我们以这种方式向用户传递了智能家居能够变得更加接地气,也能解决切身问题的一个讯息”美利保负责人告诉田庄。
这种模式的亮点,在于降低了智能家居的门槛,让用户以更简单、直接的形式接触到以往“高大上”的智能家居。
而提起物联网锁模式的盈利结构,美利保负责人说,简称为1+N盈利结构,即由销出1个物联网锁,带动N个相关智能设备的连带销售。
“物联网锁本身就以产品亮点与刚需程度广受欢迎,在其能带来可观收益的前提下,它与用户的智能家居拓展密不可分,这也使得我们有了做二次、三次甚至多次生意的机会,我甚至能赚几代人的钱。”美利保负责人向田庄强调。
田庄在与美利保负责人的简单沟通后当场就决定干,随后他签下了区县级代理,他说,花这么多时间精力,既然找到了想要的,得好好干。
事实证明,他的选择没有辜负他的信赖,田庄向我们讲述了他当时的营业状态,“几年来的智能锁销售经验让我推销物联网锁时十分得心应手,崭新的概念和极高的性价比让它很快成为我店里最受欢迎的产品”。
在购买物联网锁的用户中,近20%用户选择升级拓展智能灯光设备,而这20%,却为他带来了相比智能锁数倍的利润。
2019年上半年,田庄的智能家居项目盈利62万元,折合每月逾10万元,窘境中蕴含商机,当智能锁行业疲软,家庭升级这一最庞大的市场发展缓慢的前提下,新的机遇,物联网锁让田庄绝处逢生。
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